New Business Doctor

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Kein Pitch ist der beste Pitch.

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Pitches, wir lieben Pitches! Oder? Nicht wirklich.

  • Die Anzahl der Pitch-Teilnehmer nimmt zu. Der Klassiker, also maximal wir und zwei andere Agenturen scheint auszusterben. Stattdessen aber gerne auch mal 10 Agenturen bei mittleren sechsstelligen Budgets.
     
  • Die guten Sitten verrohen. Lausige Briefings, unklare Entscheidungskriterien und -prozesse, mangelnde Transparenz über Entscheider und Teilnehmerkreis, Missachtung der Urheberrechte, unverschämte Request-for-Information, Nachkarterei, erbärmliche Konditionen, you name it!
     
  • Der geforderte Aufwand für die Pitch-Aufgaben steigt. Wurde früher noch über Strategien und Ideen beziehungsweise Konzepte diskutiert, werden heute häufig komplette 360-Gradkampagnen-Umsetzungen erwartet.
     
  • Die Aussichten auf langjährige Partnerschaften nach gewonnenem Pitch sinken. Die Frequenz von Pitches steigt. Neugeschäft muss schon bald erneut verteidigt werden. 
     
  • Pitches werden immer häufiger missbraucht, um Konditionendruck auf die beteiligten Agenturen auszuüben.

Kurzum: Die Entscheidung über die Teilnahme an Pitches will gut überlegt sein, bedeutet sie gerade für inhabergeführte, oft kleinere Agenturen eine erheblich finanzielle und personelle Investition.

Bevor man sich dazu entschließt, teilzunehmen, an einem Pitch sollte man
(1.) Chancen und Risiken möglichst objektiv gegeneinander abwägen [siehe hierzu auch meine Präsentation beziehungsweise Checkliste "New Business or Bad Business" hier] und
(2.) prüfen, ob sich der Pitch nicht irgendwie umgehen lässt.

Mit der richtigen Strategie kann es aus meiner Erfahrung gelingen, potenzielle Auftraggeber davon zu überzeugen, vom klassischen Pitch abzulassen und entweder einen alternativen ressourcen-schonenderen Selektionsprozess zu wählen oder das Business gleich an Ihre Agentur zu vergeben. Klingt traumhaft? Kann aber funktionieren.

Effektive Pitch-Vermeidungsstrategien hier detailliert zu erläutern würde den Rahmen dieses Posts sprengen, aber lassen Sie mich einige erfolgversprechende Tricks hier kurz anteasern:

  • Effizientere, ressourcen-schonendere Pitch-Alternativen überzeugend "verkaufen".
  • Testprojekt akquirieren.
  • Konkurrenz argumentativ ausschalten.
  • Innovative Leistungen anbieten.
  • Auftraggeber mit kompakten, leicht verkäuflichen, attraktiven Pauschalangeboten umstimmen.
  • Mit vorgeschalteten Workshops unbezahlbaren Wettbewerbs- und Vertrauensvorsprung erlangen.

Sehr gerne hilft der New Business Doctor Ihnen dabei sinnvolle und für Ihre Agentur passende Pitch-Vermeidungsstrategien zu entwickeln und zu trainieren. Und sollte der potenzielle Auftraggeber ein ganz harter Knochen sein und auf den Pitch bestehen, hilft der New Business Doctor dabei den Pitch für Sie zu entscheiden. Win-Win, oder?


Lesen Sie hierzu auch meinen Beitrag «Warum kein Pitch manchmal der bessere Pitch ist.» und «Die 10 fatalsten Pitch-Fehler.»