Dass Hochmut vor dem Fall kommt, wissen wir nicht erst seit den letzten Politiker-Abgängen.

Und dass es gerade die Werbebranche vor Selbstüberschätzung strotzt und man gerne den Schwund von Wertschätzung für kreative Leistungen mit Arroganz kompensiert, ist auch kein Geheimnis, wenn man sein Geld mit Werbung verdient.

Sicher, von uns als Berater erwarten unseren Kunden einen festen Standpunkt und eine klare Haltung zu ihren Fragen. Trotzdem erlebe ich es immer wieder in Präsentationen, dass wichtige Empfehlungen und Ideen nicht ausreichend und plausibel begründet werden können. Oft gehen den Kommunikationsspezialisten schnell die konstruktiven Antworten aus, wenn ein Kunde mit begründeten Einwänden kommt. Warum ist das so?

Zum einen geht man häufig mit einer bestimmten Idee schon so lange schwanger, dass man betriebsblind geworden ist. Zum anderen ist man oft so froh darüber, endlich eine passende und mehrheitsfähige Lösung gefunden zu haben, dass man es sich selbst verbietet, diese Idee ernsthaft zu hinterfragen. Und dann sind da noch die Kollegen, die ohnehin alles für genial halten, was ihrem Hirn entspringt.

Aber wem nützt eine Idee, die schon bei dem ersten cleveren Einwand zusammenfällt, wie ein Kartenhaus?

Also, auch wenn's wehtut: Jede ansprechende Idee muss konstruktiv hinterfragt werden, bevor sie ernsthaft weiterverfolgt und einem Auftraggeber empfohlen wird. Nutzen Sie hierzu die Technik des Advocatus Diaboli, eines Advokaten des Teufels (in diesem Fall des Kunden), der Ihre Ideen bewusst kritisch hinterfragt und ihnen so dabei hilft, schwache Ideen frühzeitig auszusondern und gute Argumente für vielversprechende Ideen zu formulieren.

Und noch ein Tipp aus der Praxis: Wenn Sie wirklich mal keine schlaue Antwort haben, geben Sie es einfach zu und lassen Sie sich Zeit geben, um eine schlaue Antwort zu finden. Niemand ist perfekt und ein wenig Unvollkommenheit schafft Sympathie.

[Anderer Meinung? Weitere Tipps? Kommentare herzlich willkommen!]

Dieser Beitrag ist Teil einer Reihe von Posts unter dem Dachthema "Die 10 fatalsten Pitch-Fehler", die Sie vielleicht auch interessant und hilfreich finden.