"Würden täten wir ja schon gerne, aber trauen tun wir uns nicht", hörte ich neulich einen meiner Agenturchefs gestehen, als wir in einer Workshop-Pause über das Thema Honorarerhöhungen sprachen. Geld würde er eigentlich nur noch wechseln, mit seiner Agentur und den Betrieb eigentlich nur aufrecht halten, um Arbeitsplätze zu sichern und sich die Schlappe eines endgültigen Misserfolgs nicht eingestehen zu müssen. Von den einträglichen Profiten der Achtziger sei er weit entfernt. Eigentlich müsse er seine Honorare erhöhen, aber wie, in diesen ohnehin schwierigen Zeiten.

Im ersten Teil dieses Beitrags [hier] habe ich versucht, auf mögliche hausgemachte Probleme aufmerksam zu machen, die zu unbefriedigenden Profiten führen können und Wege aufgezeigt, wieder profitabler arbeiten zu können. Außerdem habe ich Möglichkeiten beschrieben, Honorare indirekt zu erhöhen und auf alternative, möglicherweise lukrativere Honorierungsmodelle hingewiesen. Hier und heute möchte ich Ihnen ein paar hoffentlich hilfreiche Tipps geben, wie und wann Sie Erhöhungen Ihrer Stunden- beziehungsweise Tagessätze am besten durchsetzen, um am Ende wieder attraktive schwarze Zahlen bilanzieren zu können.

4. Die richtige Strategie Preiserhöhungen durchzusetzen.
Im ersten Teil hatte ich ja empfohlen, sich einen Überblick über das Honorarniveau der Mitbewerber zu verschaffen, um besser beurteilen zu können, ob das angestrebte Preisniveau überhaupt realistisch ist. Und ich habe angeregt, über eine Spezialisierung nachzudenken, um sich so dem direkten Wettbewerb ein Stück weit zu entziehen und höhere Honorare durchsetzen zu können.

Die Entscheidung für die richtige Strategie, Honorarerhöhungen anzugehen, basiert natürlich auf der Qualität der Beziehung zu ihren Kunden und der relativen Austauschbarkeit Ihrer Dienstleistungen.

Ist Ihre Beziehung noch frisch oder alles andere als entspannt und fällt es Ihrem Kunden vermutlich leicht, Ihre Agentur gegen einen Mitbewerber auszutauschen, wäre es fahrlässig Honorarerhöhungen bei solchen Kunden zu versuchen. Dies Kunden würden Sie vermutlich auslachen und Ihr Ansinnen zum Anlass nehmen, sich preisgünstigeren Alternativen zuzuwenden. In diesem Fall sollten Sie Honorarerhöhungen auf neue Kunden beschränken.

Bei Kunden, die Arbeit wertschätzen und wissen, was sie an Ihnen haben, stehen Ihre Chancen natürlich besser. Solche Kunden haben eine höhere Preistoleranz werden Verständnis aufbringen, für Ihr Anliegen. Schließlich wird doch alles teurer, oder?

Mein Tipp: Nutzen Sie neue Projekte für die Erhöhung Ihrer Stunden- beziehungsweise Tagessätze oder erhöhen Sie Ihre Sätze zu einem Stichtag, natürlich mit dem gebotenen Vorlauf. Auch Kunden müssen mit Budgets kämpfen.

5. Wie sag' ich's meinem Kinde (äh Kunden)?
Bei neuen Kunden kein Problem. Veranschlagen Sie einfach ihre neuen, höheren Stunden- beziehungsweise Tagessätze an, wenn Sie Ihr Angebot kalkulieren.

Bei bestehenden Kunden ist der beste Zeitpunkt für die Verhandlung höherer Stunden- beziehungsweise Tagessätze, wenn diese neuen Projekte einbriefen oder die turnusmäßige Verhandlung des Retainers ohnehin ansteht. Versuchen Sie dabei immer über den Mehrwert zu argumentieren, den Ihre Arbeit erwirtschaftet; den positiven Einfluss auf das Geschäftsergebnis (Wie und anhand welcher Key-Performance-Indicators Sie als Agentur Ihren konkreten wirtschaftlichen Beitrag darstellen können, habe ich in meinem Beitrag "5 Key-Performance-Indicators, die Ihren Kunden wirklich wichtig sind." [hier] beschrieben.). Das Argument steigender Kosten zieht erfahrungsgemäß nicht halb so gut. Das Jammern über rote Zahlen ist in der Regel zwecklos und kann sogar dazu führen, dass das Vertrauen des Kunden in Ihre betriebswirtschaftlichen Fähigkeiten nachhaltig erschüttert wird. Und die wenigsten arbeiten gerne mit Agenturen, die eine gewisse Aura des Erfolglosen umgibt.

Mein Tipp: Bieten Sie Ihren Kunden in diesem Zusammenhang einen attraktiven Deal an: Räumen Sie ihm ein, alle in der Zukunft liegenden Projekte noch zu den alten Sätzen abzuliefern, für die er sich in den nächsten Wochen (Stichtag vereinbaren!) verbindlich verpflichtet. So steigern Sie die Planbarkeit Ihrer Einkünfte und "versüßen" Ihrem Kunden gleichzeitig die unausweichliche Honorarprogression.

Haben Sie sich einmal entschieden, Ihre Stunden- beziehungsweise Tagessätze dem Marktniveau oder dem Wert Ihrer Arbeit anzupassen, müssen Sie Kunde für Kunde durchgehen und entscheiden, welche Strategie Sie jeweils wählen möchten. Einige Kunden können oder wollen Ihr Erhöhungsgesuch nicht akzeptieren und Sie müssen von Fall zu Fall entscheiden, welche Kunden Sie trotzdem halten wollen und von welchen Auftraggebern Sie sich vielleicht schweren Herzens, aber mit Blick auf die Profitabilität Ihrer Agentur trennen müssen. (Lesen Sie hierzu auch meinen Beitrag "6 Tipps, richtig tschüss zu sagen." [hier].)

Ihre Preisstrategie zu optimieren, bedarf weit mehr, als einfach ein paar Zahlen in Ihrer Agenturpreisliste auszutauschen. Es geht vielmehr darum, Ihren Wert beziehungsweise den Wert Ihrer Dienstleistung realistisch einzuschätzen und Ihr Marktsegment, Ihre Kernkompetenz, ja sogar Ihre Positionierung gegebenenfalls zu optimieren, um Ihren Marktwert zu steigern.

Sehr gerne hilft Ihnen der New Business Doctor dabei, sich besser und stärker im Markt aufzustellen und so nicht nur mit neuen Kunden profitabler zu arbeiten.

Mehr zum Thema Stundensätze auch in meinen Beiträgen:  «Wie Sie Ihre Stundensätze problemlos erhöhen.» und «Stundensätze rauf oder lieber doch nicht?» hier im Blog.