Die meisten guten Verkäufer behaupten, sie könnten (fast) jedes Produkt beziehungsweise jede Dienstleistung verkaufen, solange sie nur selbst davon überzeugt seien. Menschen, die wie wir, Ideen, Lösungen und Beratung verkaufen, müssen in erster Linie von sich selbst überzeugt sein, wenn Sie adäquate Honorarforderungen stellen wollen.

Der Wert oder besser Mehrwert unserer Leistung für unsere Auftraggeber und Kunden ist dabei immer subjektiv und verschiedene Auftraggeber werden unserer Leistung immer unterschiedlichen Wert beimessen.

Heute und hier soll es um den Wert Ihrer Leistung als Kreativdienstleister gehen. Und ich möchte Ihnen Tipps geben, sich beziehungsweise Ihre Leistung nicht unter Wert verkaufen zu müssen. Egal, ob Sie als einzelkämpfender Freelancer oder als Agentur am Werbemarkt agieren.

Auch, wenn Ihre Auftraggeber den Wert Ihrer Leistungen insgeheim hoch einschätzen, heißt das leider noch lange nicht, dass sie auch immer bereit sind, Ihre Leistung auch adäquat zu honorieren. Die zunehmende Population von werbungtreibenden Unternehmen durch gnaden- wie schamlose Einkäufer und die allgemein wachsende Schnäppchenmentalität (an der gerade wir Werber nicht ganz unschuldig sind), führt dazu, dass man offensichtlich jede Leistung zum Schnäppchenpreis einkaufen möchte, ganz egal, welchen Mehrwert die Leistung dem Unternehmen in Wahrheit bringt.

Mehr zum Thema Einkaufsabteilungen und wie man die eigenen Honorarvorstellungen gegenüber Einkaufsabteilungen optimal durchsetzt, lesen Sie hier in den nächsten Tagen im NB-Doc's Blog.

Wie in vielen Märkten gibt es immer die, die ihre Aufträge bekommen, weil sie die billigsten sind und es gibt die, die an sich und ihren Wert glauben, angemessene Honorare bekommen und damit einträglich arbeiten. Ihrem Selbstbewusstsein kann selbst der New Business Doctor nicht helfen, auch wenn Ihre Leistungen mit großer Wahrscheinlichkeit mehr Wert sind, als die meisten Ihrer Auftraggeber dafür zahlen. Aber ich kann Sie mit Strategien bewaffnen, bessere Honorare durchzusetzen, als Ihre Auftraggeber zu zahlen hofften.

Hier sind 5 Strategien, bessere Konditionen durchzusetzen:

1. Optimieren Sie die Rahmenbedingungen
Grundsätzlich gilt: Bei fairen Preisverhandlungen sollten sich immer beide Seiten gleichermaßen aufeinander zubewegen. Daß heißt: Gehen Sie niemals einen Schritt auf Ihren Verhandlungspartner zu ohne, dass auch dieser Ihnen entgegen kommt. Schon deshalb, weil Sie sonst Ihr Gesicht verlieren und Ihr Verhandlungspartner den Eindruck bekommen könnte, er habe auch künftig leichtes Spiel mit Ihnen.

Wenn Sie also Ihrem Auftraggeber schon preislich entgegen kommen, verlangen Sie im Gegenzug einfach bessere Konditionen. So könnten Sie beispielsweise das Zahlungsziel von sechs auf zwei Wochen verkürzen, eine Abschlagszahlung gleich bei Beginn des Auftrags vereinbaren oder Ihren Aufwand deckeln.

2. Kürzen Sie Ihre Leistungen
Wenn Ihr Auftraggeber die geforderte Vergütung nicht zahlen will oder kann, überlegen Sie doch mal, auf welche Leistungen Ihr Kunde gegebenenfalls am ehesten verzichten könnte. Beobachten Sie doch nur einmal, wie kreativ Fluggesellschaften in den letzten Jahren geworden sind, um durch abgespeckte Leistungen (Freigepäck, Catering, Umbuchungsoptionen etc.) attraktivere Ticketpreise anbieten zu können. Mit dem Kürzen vermeintlich verzichtbarer Leistungen können Sie Ihrem Auftraggeber preislich entgegen kommen, reduzieren Ihren Aufwand und wahren Ihr Gesicht. Win-win!

Weitere Ideen und Tipps dazu, wie Sie Ihre Leistungen reduzieren, um zum Auftrag zu gelangen lesen Sie auch in meinem Post «Wie Sie Ihren Agenturumsatz durch Down-Selling upgraden.».

3. Geben Sie Garantien
Klingt komisch, ist aber so. Wenn Ihr Auftraggeber beispielsweise das potenzielle Ergebnisrisiko als Argument für sein Ansinnen, den Preis zu senken verwendet («Das ist eine Menge Geld. Und was, wenn ihre Kampagne nicht funktioniert?») könnte ein kreatives Garantieversprechen die letzte Hürde für den Auftrag aus dem Weg räumen oder vielleicht sogar einen Pitch vermeiden: «Lassen Sie uns doch zusammen präzise definieren, wann sich das Investment in unsere Arbeit für Sie zu lohnen beginnt. Erreichen wir die gemeinsam definierten Ziele nicht, zahlen Sie entsprechend weniger.» Aber machen Sie Garantien immer von Faktoren abhängig, die Sie auch wirklich mit Ihrer Arbeit beeinflussen können.

Lesen Sie hierzu auch meinen Post «Am Erfolg, statt an der Zeit verdienen.».

4. Erweitern Sie Ihr Auftragsvolumen
Will Ihr Auftraggeber einen Preisnachlass, nutzen Sie die Chance und akquirieren Sie doch gleich ein größeres Paket. Stellen Sie Ihrem Auftraggeber attraktive Preisnachlässe für die Garantie eines größeren Auftragsvolumens in Aussicht. Vereinbaren Sie zum Beispiel einen stufenweisen Nachlass auf Stunden- oder Tagessätze ab dem x-ten abgenommen Tag. Aber seien Sie nicht allzu großzügig, denn die Synergieeffekte bei Beratungs- und Kreativleistungen sind letztlich minimal.

5. Verlassen Sie den Verhandlungstisch
Und wenn Ihr Gegenüber, der Schnäppchenjäger ganz und gar nicht bereit ist, einen fairen Preis für Ihre Leistung zahlen (Verhandlungsstrategen nennen das nicht ohne Grund die «Run-away-Condition») steigen Sie aus der Verhandlung aus. Sie erhalten sich Ihr Ansehen, Ihren Selbstwert, Ihre Positionierung als Qualitätsanbieter und die Chance zu einem späteren Zeitpunkt und zu besseren Konditionen für den potenziellen Kunden zu arbeiten. Viele denken, eine Verhandlung abzubrechen vermassele Ihnen jede Chance, jemals wieder mit dem Auftraggeber ins Geschäft zu kommen. Meine Erfahrung sagt das Gegenteil: Wenn Ihre Leistung attraktiv genug war und wirklich nur noch der Preis zwischen Ihnen und dem Auftrag stand dann werden die meisten Auftraggeber noch lange und immer wieder darüber nachdenken, was sie vielleicht versäumt haben und irgendwann reumütig zurückkehren an den Verhandlungstisch. Wie heißt es so schön: «Willst Du was gelten, mach' Dich selten.»

Seien Sie es sich wert!

Verpassen Sie nicht meinen Beitrag mit Strategien zum erfolgreichen Umgang mit Einkaufsabteilungen in den nächsten Tagen hier in meinem Blog!