Akquirieren Sie noch oder empfiehlt man Sie schon?

Wenn ich zu Agenturen gerufen werde, um ihnen dabei zu helfen ihre Neugeschäftsstrategie zu optimieren, schaue ich mir immer zuerst deren Website an. Und wonach suche ich dort meist vergeblich? Nach Testimonials begeisterter Agenturkunden. Haben Sie leider nicht? OK, dann brechen Sie die Lektüre hier ganz schnell ab. Wir haben wir ein wichtigeres Problem.

Dass glaubwürdige Empfehlungen die Kaufentscheidung positiv beeinflussen, muss ich hier nicht noch einmal belegen. Je nach Fragestellung, Markt und Untersuchung schwankt der Einfluss von persönlichen Empfehlungen auf die Kaufentscheidung zwischen 25 und 65 Prozent. Und da sind unsere Agenturkunden auch kein wenig anders. Das Schöne daran: Ihre Kunden gelten automatisch als kompetent und fachkundig auf dem Gebiet der Beurteilung von Agenturleistungen; zumindest, wenn sie einen beeindruckenden Titel haben und für ein bekanntes und als erfolgreich geltendes Unternehmen arbeiten. Aber selbst Referenzen von Auftraggebern aus eher mittelständischen und vielleicht unbekannten Unternehmen können Ihre Agentur ein Stück weit attraktiver machen, solange sie glaubwürdig und nachvollziehbar dargestellt sind.

In meinem Beitrag aus dem Januar 2016 hatte ich unter dem Titel «Wie Sie Ihre Kunden zu New-Business-Akquisiteuren machen.» schon über Referenzen als Wundermittel erfolgreicher Neugeschäftsakquisition geschrieben und bereits einige Geheimtipps verraten, wie man gute Referenzen bekommt und sie optimal für die eigene Neukundenakquise einsetzt. Hier und heute möchte ich das Thema noch einmal vertiefen und weitere Tipps geben, wie Sie Referenzen generieren und für Ihr Neugeschäft optimal einsetzen.

Referenzen sind ein ganz wichtiger Baustein in Ihrer Neukundenakquise und ein überzeugendes Argument, um die branchen-immanente Skepsis gegenüber unserer Branche (Sie erinnern die Anekdote von Werbelegende Jacques Séguéla, nach der er in Anspielung auf das verheerende Image unserer Branche gesagt haben soll: «Erzählt meiner Mutter nicht, dass ich in der Werbung arbeite, sie denkt, ich bin Pianist in einem Bordell.») ab- und Vertauen wie Glaubwürdigkeit aufzubauen, bei potenziellen Neukunden.

Hier die versprochenen Tipps, wie Sie Referenzen generieren und für Ihr Neugeschäft optimal einsetzen:

Bleiben Sie nicht zu vage!
Je spezifischer der Absender einer Referenz desto glaubwürdiger. Vollständiger Name, Position und Unternehmen Ihres Testimonials sind ein Muss. Noch besser: ein Link zum Unternehmen und / oder zum LinkedIn-Profil Ihrer Referenz. Vermitteln Sie Ihrem Interessenten das Gefühl, er könne jede Referenz ganz einfach selbst nachprüfen.

Ein Bild sagt mehr ... (Sie wissen schon)
Wenn Ihr Testimonial einverstanden ist, ergänzen Sie das Statement mit einem aktuellen Foto. Das hebt Ihren Kunden aus der scheinbaren Anonymität eines Namens heraus und addiert Glaubwürdigkeit.

Ausbeutung bringt's.
Ausnahmsweise dürfen Sie bei Referenzen zum Ausbeuter werden. Nutzen Sie Ihre Referenzen wo immer Sie können: Auf Ihrer Website, in Ihren Newslettern, in Ihren Fallstudien, in Ihrer Credential-Präsentation und in allen Materialien, die Sie sonst so einsetzen, um Ihre Agentur bekannt und interessant zu machen.

Überlassen Sie nichts dem Zufall!
Entwickeln Sie einen konsistenten Prozess der Testimonialgewinnung. Sofort, nachdem Sie erste gemeinsame Erfolge feiern dürfen, ist der beste Moment, Ihren zufriedenen Kunden um eine Referenz zu bitten und sie auf allen Kanälen zu nutzen.

Nutzen Sie Ihr digitales Network!
Xing, BrandedMe und LinkedIn machen es Ihnen besonders leicht, Ihre Kunden um eine Empfehlung zu bitten. Und – Geben kommt vor dem Nehmen – bieten Sie Ihrerseits an, Ihrem Auftraggeber ein «gutes Zeugnis» auszustellen.

Carpe litterae!
Wann immer Sie positives Statement über die Leistung Ihrer Agentur schriftlich vom Kunden erhalten (Ja, es gibt Kunden, die tun so was!) Bedanken Sie sich und bitten darum, das Statement im Sinne einer Referenz nutzen zu dürfen.

Führen Sie Ihres Kunden Hand!
Viele Referenzen werden nie geschrieben, weil Ihr Kunde es perfekt machen will, aber nicht immer weiß wie. Ich habe sehr gute Erfahrungen damit gemacht, meinen Kunden ein oder zwei alternative Vorschläge für eine Referenz zu schicken. Das funktioniert meistens und hat den angenehmen Nebeneffekt, dass Ihre Kunden genau den Aspekt Ihrer Agentur hervorheben, den Sie für wichtig erachten.

Den Nutzen nicht vergessen.
Achten Sie darauf, dass zufriedene Kunden nicht nur schreiben, was sie besonders schätzen an Ihrer Agentur, sondern auch über konkreten Nutzen Ihrer Arbeit sprechen.

Bewegtbild bewegt.
Videostatements sind die Champions League der Testimonials. Bitten Sie Ihre Kunden um kurze Clips. Nutzen Sie Skype dazu. Oder filmen Sie kurze Statements im Rahmen des nächsten Kunden-Events Ihrer Agentur.

Soweit die nächste Runde Tipps zum Thema Referenzen. Denke, das Thema ist es Wert, immer mal wieder hier aufgegriffen zu werden.

Wenn Sie jetzt eine wenig Schützenhilfe beim Aufbau Ihrer Empfehlungsmarketingstrategie gut gebrauchen könnten, wissen Sie ja, wo Sie den New Business Doctor finden. Eine Auswahl meiner Referenzen finden Sie übrigens [hier].