Die Art, wie Agenturen heute New-Business betreiben hat sich in den letzten Jahren dramatisch geändert und damit ist der Job des New-Business-Verantwortlichen für viele zum Schleudersitz geworden. Aktuelle Untersuchungen aus den USA belegen die bittere Wahrheit: New-Business-Verantwortliche in Agenturen behalten ihren Job im Schnitt nicht mal mehr 2 Jahre. Und nur noch jeder vierte Neugeschäftsjäger gilt bei seinen Kollegen und dem Management als erfolgreich.

In diesem Beitrag möchte ich kurz erklären, warum sich der Job des New-Business-Verantwortlichen in Agenturen dramatisch verändert und welches neue Skill-Set ein Head of Business Development heute braucht, um erfolgreich sein zu können.

Der Job des New-Business-Verantwortlichen hat sich grundlegend geändert und es gibt viele, die diesen harten Vertriebsjob oft jahrzehntelang sehr gut und erfolgreich gemacht haben, deren alte Paradigmen aber heute nicht mehr greifen und die an den neuen Gegebenheiten schlicht verzweifeln.

Neugeschäft zu genieren ist komplizierter geworden denn je. Die große Rezession, das Überangebot an vermeintlich qualifizierten Kreativdienstleistern und die zunehmende Markttransparenz durch Internet und Social Media hat den Kampf um Neugeschäft weitgehend ins Digitale verlagert. Konnte man früher potenziellen Neukunden aktiv hinterherjagen, geht es heute eher darum, von potenziellen Kunden im Bedarfsfall schnell gefunden zu werden. Die alten disruptiven New-Business-Techniken, wie Kaltakquise am Telefon, Direct-Marketing und Socialising haben nach und nach an Effektivität verloren.

New-Business-Jäger, oder besser Business Development Manager die heute erfolgreich sein wollen, brauchen völlig neue Skill-Sets. Sie müssen unter anderem wissen:

1. Wie man eine Online-Community aus prospektiven Kunden aufbaut.
Der Kampf um die begehrten Marketingbudgets großer Werbungtreibender hat sich in die digitale Welt verlagert. Content-Marketing und der Aufbau starker Communities sind heute unverzichtbare Grundpfeiler jeder Erfolg versprechenden New-Business-Strategie.

Agenturen müssen sich von Ihren alten New-Business-Techniken verabschieden und den Auf- und Ausbau sogenannter Communities aus Marketingentscheidern beziehungsweise potenziellen Kunden zu einem zentralen Strategieelement ihrer New-Business-Aktivitäten machen.

In meinem Beitrag «Häppchen als New-Business-Tool erfolgreicher Agenturen.» habe ich aufgezeigt, wie Agenturen mit eigenen Events eine Plattform für die Vernetzung potenzieller Neukunden zu einer solchen Community schaffen können. In Beiträgen wie « Content-Marketing for Dummies.» und «Content-Marketing, statt Kaltakquise für Ihren Neugeschäftserfolg.» habe ich erläutert, warum Content-Marketing der neue Königsweg für das New-Business von Agenturen ist und Tipps gegeben, wie man eine eigene Content-Marketing-Strategie aufsetzt.

2. Wie man die Führungspersönlichkeiten der Agentur aktiv in die digitale New-Business-Strategie einbezieht.
Let's face it: Agenturgeschäft ist Geschäft zwischen Menschen. Und spätestens, wenn Sie in der Liga der inhabergeführten Agenturen spielen, ist der bzw. sind die Köpfe der Agentur ein entscheidender Grund für potenzielle Kunden sich für Ihre Agentur zu entscheiden. Schon deswegen ist eine gute Idee, genau diese Agenturköpfe zu den Helden Ihrer digitalen New-Business-Strategie zu machen.

Kunden, wie prospektive Kunden suchen den direkten Kontakt zu den Agenturführern. Gerade für kleine und mittelgroße Agenturen ist der Agenturchef unverzichtbar für das Neugeschäft. Aber der schreibt nicht gerne? Oder hat keine Zeit die sozialen Medien mit interessanten Tweets and Posts zu befüllen? Dann ist es die Aufgabe des New-Business-Verantwortlichen, die nötigen Inhalte vorzubereiten und die Tools zur Verfügung zu stellen, dem Agenturchef zu helfen, auch in der digitalen Welt zum Aushängeschild, zur Perönlichkeitsmarke der Agentur und zum Köder für potenzielle Neukunden zu werden.

Lesen Sie hierzu auch meinen Beitrag «Warum Agenturchefs und -cheffinnen selbst zu Marken werden müssen.».

3. Wie man eine hochattraktive Nische für seine Agentur entwickelt.
Neugeschäft zu akquirieren ist oft schwerer und härter, als es eigentlich sein müsste, weil oft ein ganz wichtiger Baustein fehlt. Um erfolgreich Neugeschäft zu generieren braucht die Agentur eine spitze und für Ihre Zielgruppe attraktive Positionierung. Ohne klare Positionierung wird der Job des Neugeschäftsverantwortlichen zunehmens schwerer. Positionierung, für viele Agenturentscheider ein Angstthema, eine vermeintlich schwierige Entscheidung, die man gerne vor sich herschiebt.

In meinem Artikel «Der Nischen-Blog, Ihr neuer Köder für erfolgreiches Neugeschäft.» beschreibe ich, warum es gerade jetzt, durch die vielen, neuen Möglichkeiten, die uns Neugeschäftsverantwortliche Digital und Social Media bieten, viel einfacher geworden ist, uns mit unseren Leistungen in einer attraktiven Nische zu positionieren, ohne Angst haben zu müssen, unser Marktpotenzial dadurch unnötig einzuschränken.

In dem Artikel «Mut zur Lücke: Nachhaltiger Agenturerfolg durch Spezialisierung» möchte ich aufzeigen, warum Spezialisierung oft der Königsweg zum Neugeschäftserfolg sein kann.

Wenn Sie als New-Business-Verantwortlicher nicht länger den gefährlichsten, sondern den spannendsten Job der Agenturwelt haben möchten, freut sich der New Business Doctor über einen regen Austausch.