Jahr für Jahr wird es schwieriger und schwieriger für Agenturen und andere Kreativdienstleister Neugeschäft zu gewinnen. Aber Jahr für Jahr wird es wichtiger für Sie Ihre Sales-Pipeline gut gefüllt zu halten, um den immer kürzeren Episoden der Zusammenarbeit mit Bestandskunden ausreichend Nachschub für den Fortbestand der Agentur entgegensetzen zu können.  New Business für Werbeagenturen beziehungsweise Business Development (wie es ja heute offensichtlich lieber genannt werden will) war und ist seit vielen Jahren Schwerpunkt meiner Arbeit. Und ich sehe immer die gleichen Fehler, die in der Kreativbranche gemacht werden und die wirkliches erfolgreiches Business Development noch viel zu häufig verhindern.

In diesem Beitrag möchte ich die aus meiner Beobachtung wichtigsten 5 New-Business-Fehler aufdecken und zu jedem ein paar kurze Tipps geben, wie sich diese Fehler künftig vermeiden und der New-Business-Erfolg dadurch steigern lässt.

New-Business-Fehler #1: Keine klare Zielgruppe.
Ist das nicht einer der Standardempfehlungen jeder Agentur an ihre Kunden, die Zielgruppen möglichst spitz zu definieren, um die Marketinginvestitionen auf die vielversprechendste Kundengruppe konzentrieren zu können? Und liegt es nicht gerade voll im Trend, Buyer Personas für die Marken unserer Auftraggeber zu definieren? Trotzdem kenne ich kaum eine Agentur, die diesen sinnvollen Ratschlag für sich selbst umsetzt. Präzise definiert, welche Art von potenziellen Kunden man für die eigene Agentur gewinnen möchte beziehungsweise am einfachsten gewinnen könnte. Kaum ein New-Business-Verantwortlicher, an dessen Wand illustrative Buyer Personas der wichtigsten Zielkunden hängen. Die Konsequenz: New Business nach dem Gießkannenprinzip. Mangelnde Fokussierung der Investments auf die potenziell am einfachsten zu gewinnenden Neukunden.

Was ist zu tun?
Genau, wie Sie es Ihren Kunden empfehlen, gilt es, die Zielgruppe Ihrer New-Business-Aktivitäten präzise zu definieren. Welche Art von Kunden passen am besten in ihr Portfolio? Für welche Art von Kunden wäre Ihr spezielles Angebot (ich hoffe das haben sie!) besonders attraktiv? Zu wem passt Ihre Positionierung am besten? In welchen Märkten haben Sie die meiste Kompetenz? Welche Kundengröße (gemeint ist hier das Honorarvolumen) wäre perfekt für Ihre Kundenstruktur? Wo ergäben sich sinnvolle Synergieeffekte?

Erst wenn diese wichtigen Fragen einvernehmlich unter den Inhabern, Entscheidern und Stakeholdern geklärt sind, können Ihre New-Business-Investitionen fokussiert sinnvoll eingesetzt werden und beginnen Ihre Neugeschäftsaktivitäten Erfolg zu zeigen.

Entwickeln Sie Buyer Personas Ihrer wichtigsten Zielkunden:

• Geben Sie Ihren Zielkundensegmenten (Buyer Personas) aussagekräftige Namen.
• Sammeln Sie Informationen über deren Marktsegment.
• Versuchen Sie deren wichtigste Herausforderungen und Ziele zu verstehen.
• Finden Sie heraus, mit welchen Serviceangeboten beziehungsweise Dienstleistungen, Ihre Agentur diesen potenziellen Kunden am effektivsten helfen könnte, deren Herausforderungen zu meistern und deren Ziele zu erreichen.
• Eruieren Sie, welche Fachmedien Ihre Zielkunden konsultieren, in welchen Verbänden sie organisiert sind und auf welchen Events sie sich informieren und austauschen. Das werden dann wichtige Touchpoints für Ihre Agenturmarketingaktivitäten.
• Und bitte, hören Sie auf, Ihre Mitarbeiter nach deren «Wunschkunden» zu fragen. Eine Unsitte aus den 80er Jahren, als man noch glaubte, die Agentur allein über renommierte Namen auf der Kundenliste, für weitere Kunden attraktiv machen zu können, was vielen Agenturen schlechte Margen bescherte und in einigen Fällen bis zur Insolvenz führte.

Mehr zum Thema Positionierung in meinen Beiträgen «Seid einzigartig und mehret euren Erfolg!» und «Mut zur Lücke: Nachhaltiger Agenturerfolg durch Spezialisierung». Mehr zum Thema Zielkundendefinition in meinem Beitrag «Die 9 Geheimnisse, erfolgreicher und wachstumsstarker Agenturen.»

Und mehr über die vier weiteren, größten Fehler in Ihrem New Business und wie Sie diese vermeiden, in folgenden Beiträgen hier auf dem NB-Doc's Blog:

• New-Business-Fehler #2
• New-Business-Fehler #3
• New-Business-Fehler #4
• New-Business-Fehler #5