Viele New Business Verantwortliche schaffen es einfach nicht, ihre Arbeit sauber zu planen und ihren Plan konsequent abzuarbeiten.

Agenturen sind meistens stark darin, Erfolg versprechende Strategien für ihre Kunden zu entwickeln und sind durchaus ehrgeizig hinterher, dass der Kunde dieses Strategien auch konsequent umsetzt. Aber, wenn es darum geht, eine klare Strategie für ihr eigenes Neugeschäft zu entwickeln und umzusetzen, sträuben sie sich. Irgendwie verrückt, aber leider an der Tagesordnung. Sobald sich Agenturen mal auf sich und ihre wirtschaftliche Entwicklung konzentrieren sollen, schaltet sich ihr Marketinghirn scheinbar automatisch ab.

In diesem Beitrag möchte der New Business Doctor eine Lanze brechen, für konsequente Planung Ihrer New Business Strategie. Er listet die wichtigsten Barrieren gegen konsequente New Business Planung auf und erläutert, warum und wie man sie überkommt.

Nun schaffen es viele Agenturen, auch ohne konsequente New Business Strategie irgendwie durchzukommen. Sobald es eng wird, starten sie wilden Aktionismus und akquirieren jeden potenziellen Kunden an, der bis drei nicht auf dem Baum ist. Irgendwas kommt meistens auch dabei raus, aber diese New Business Aktiväten sind niemals so strategisch und effizient, wie eigentlich nötig. New Business ist für diese armen Agenturen um so vieles anstrengender und frustrierender, als es eigentlich sein müsste.

New Business ohne klare Ziele , einen guten Plan, Routinen und strukturierte Prozesse saugt der Agentur Energie aus, die dringend an anderer Stelle benötigt wird. Man verliert seinen Fokus und verschwendet wertvolle Ressourcen auf potenzielle Neukunden, die eigentlich gar nicht zur Agentur passen und sie nicht dahin bringen, wo die Agentur gerne hin will.

Ich versichere Ihnen – und viele meiner «Patienten» bestätigen mir das – wenn Sie erst einmal einen smarten New Business Plan haben und diesen konsequent und im Rahmen Ihrer Möglichen umsetzen, ziehen Sie daraus ungeahnte Kräfte und werden Sie am Ende des Tages glücklicher, zufriedener und erfolgreicher sein.

Hier kommen ein paar (Binsen-)Weisheiten zum Thema Planung, die sich jede beziehungsweise jeder New Business Verantwortliche zu eigen machen sollte:

Planen ist unbequem.
Wenn man im Fitnessstudio eine neue Übung beginnt, spürt man zunächst ein wenig Schmerzen und muss man sich erst einmal überwinden. Aber nach einiger Zeit gewinnt man Routine und es fällt einem viel leichter. Das gleiche gilt im Prinzip für das Planen und Umsetzen seiner New Business Strategie. Je häufiger und konsequenter Sie es machen, desto einfacher fällt es Ihnen und erste Erfolge werden Sie belohnen. Und, wenn Sie konsequent dran bleiben, läuft Ihr New Business fast von alleine.

Das Ausarbeiten, abstimmen und vor allem Umsetzen einer New Business Strategie kann ganz schön frustrierend sein, besonders im Agenturumfeld, wo man immer flexibel und kreativ sein will und alles ständig neu erfindet. Dabei ist das Pläneschmieden und das Ausarbeiten einer Erfolg versprechenden New Business Strategie ja noch der angenehmere, spannendere Teil. Zu erfahren, wie der eigene Plan dann anschließend von den verschiedenen Entscheidern und Stakeholdern im Management der Agentur auseinandergenommen, hinterfragt, oft verschlimmbessert und dann in der Folge doch nicht befolgt wird, ist dann wie der Muskelkater im Gymn. Dieser Frust brennt sich ein und lässt einen ganz vergessen, wie gut es sich anfühlen kann, wenn der eigene Plan Schritt für Schritt umgesetzt wird und sich erste New Business Erfolge einstellen. Nur Mut! Wie sagte schon Arnold Schwarzenegger: «No pain – no gain».

Planen kostet Zeit.
Und die könnte man doch längst schon am Telefon hängen und potenzielle Kunden anrufen, oder? Könnte man, aber die Zeit für einen guten Plan ist immer die bessere Investition. Denn ein smarter Plan fokussiert Ihre New Business Aktivitäten auf die wirklich interessanten Prospects, reduziert den Stress und macht Sie letztlich erfolgreicher.

Meinen Agentur-Patienten rate ich immer, sich mindestens einmal im Jahr aus dem Tagesgeschäft zurückzuziehen und sich in einer Away Location voll und ganz der New Business Planung für das kommende Jahr zu widmen. Genau wie unsere Kunden, einen cleveren Marketingplan für unsere Agentur entwickeln. Das hilft allen New Business Verantwortlichen, klare Ziele zu verfolgen und ihre Ressourcen auf die richtigen Aktivitäten zu konzentrieren. Hier entsteht auch ein Marketingkalender, in dem alle geplanten New Business Aktivitäten ausnahmslos und terminiert zwischen den Verantwortlichen abgestimmt und vereinbart werden. Denn, was nicht im Kalender steht, wird auch meist nicht gemacht.

Hören Sie auf die Getting-Things-Done-Profis und investieren Sie mindestens eine Stunde, um Ihre Aktivitäten und To-dos für die kommende Wiche zu planen. Diese Stunde ist gut investiert, denn sie hilft Ihnen, so viel fokussierter und produktiver zu arbeiten. «Don't focus on being busy – focus on being productive.», wie Produktivitätsguru David Allen immer mahnt.

Wie oft gehen Sie freitags ins Wochenende und ärgern sich darüber, dass Sie zwar fleißig waren, aber eigentlich nicht viel bewegen konnten in der zurückliegenden Woche? Eines der Vorteile von Planung ist, dass Sie jeden Tag exakt wissen, was wichtig ist, was erledigt werden muss und Sie automatisch Feedback bekommen, darüber, was Sie alles erledigen konnten. Das reduziert den Stress, nicht genug gemacht zu haben und erspart Ihnen wilden Aktionismus in Form von Überstunden und Wochenendarbeit.

Planung heißt nicht, dass alles nach Plan verläuft.
Einer der wenigen wirklich intelligenten Sprüche von Schwergewichtschampion Mike Tyson war: «Jeder hat einen Plan, aber nur so lange, bis man auf die Fresse bekommt.». Einen Plan zu haben, hilft sich zu orientieren und immer genau zu wissen, wann man von ihm abweicht und zu entscheiden, was man dagegen tun möchte.

«Wenn Sie etwas nicht messen können, können Sie es auch nicht verbessern.». Dieser weise Satz wird Managementguru Peter Drucker zugeschrieben. Ich empfehle gerne, einen monatlichen New Business Report zu erstellen und sich am Ende jedes Monats mit den New Business Verantwortlichen zusammenzusetzen, um zu sehen, ob man auf dem richtigen Weg ist und – falls nicht – geeignete Korrekturmaßnahmen zu vereinbaren.

Planung kostet Zeit und kann frustrieren, aber die Zeit ist gut investiert und hilft Ihnen New Business einfacher und erfolgreicher zu machen. Jetzt, wo die Blätter und Kastanien fallen, wird es Zeit für einen New Business Endspurt, um dieses Jahr noch zu einem erfolgreichen New Business Jahr zu machen.

Sehr gerne hilft Ihnen der New Business Doctor, als externer Sparringspartner oder Facilitator dabei, Ihre New Business Pläne in eine Erfolg versprechende Strategie umzusetzen und gerne auch, von außen darüber zu wachen, dass Ihre New Business Strategie auch konsequent umgesetzt wird.

Mehr zum Thema New Business Strategie und deren konsequente Umsetzung lesen Sie auch in meinen Beiträgen «In nur zwei Schritten zur perfekten New-Business-Strategie (Teil 1: Die richtigen Ziele).», «Was gehört rein, in einen guten New-Business-Plan.», «Wie man einen New-Busines-Plan auch wirklich umsetzt.» und «Der häufigste Grund, warum Neugeschäftspläne in Agenturen regelmäßig scheitern.».