Heute Mittag traf ich zufällig den Inhaber einer kleinen Agentur hier in München, der mir erzählte, er habe zum vierten Quartal seine Stundensätze um 30 Prozent(!) erhöht und keiner seiner Kunden habe ein ernsthaftes Problem damit gehabt. Hut ab! Klar, wer das Mittagessen bezahlt hat, oder?

In diesem Beitrag möchte ich Agenturen und andern Kreativdienstleistern ein paar Denkanstöße und Entscheidungshilfen rund um das Dauer- und Angstthema der Erhöhung der Stundensätze geben.

Wenn der Netprofit der Agentur nicht mehr zufriedenstellend ist, ist eine Erhöhung der Stundensätze fast immer die naheliegendste Option. Allerdings auch immer verbunden mit dem latenten Risiko, dass nicht alle Kunden konfliktfrei mitziehen oder die Preiserhöhung sogar zum Anlass nehmen, die Agenturfrage zu stellen und mal wieder den Markt zu sondieren.

Wenn also die Honorarerhöhung mit ernsthaften Risiken für die Kundenagenturbeziehung verbunden ist, ist dann die Erhöhung der Stundensätze wirklich der einzige Weg, die Profitabilität der Agentur zu erhöhen? Gibt es alternative, risikoärmere Strategien, die Profitabilität zu erhöhen? Schauen wir mal, welche alternativen Optionen Sie haben:

1. Kosten senken
Ein gut wirkender Hebel die Profitabilität zu erhöhen ist, die Kosten zu senken, soweit Einsparungspotenziale hier nicht schon völlig ausgeschöpft wurden.

2. Produktivität erhöhen.
Ein weiterer Hebel wäre die Produktivität Ihrer Mitarbeiter zu erhöhen; zum Beispiel durch motivationale Maßnahmen, den Einsatz moderner Produktivitätstools oder Produktivitätstrainings (Meine Kontakterschule hilft Ihnen gerne dabei, die Produktivität Ihrer Mitarbeiter signifikant zu erhöhen, ohne Burn-outs zu riskieren.)

3. Abrechenbarkeit erhöhen.
In vielen Agenturen klafft eine große Lücke zwischen den geleisteten Stunden und den abgerechneten Stunden. Zum einen, weil geleistete Stunden noch immer viel zu selten korrekt erfasst und analysiert werden, zum anderen, weil man Kunden nicht vergraulen möchte, durch vermeintlich unangemessene Honorarforderungen und Nachkalkulationen. Einschlägige Untersuchungen zeigen, dass es so gut wie keine Korrelation zwischen der Profitabilität von Agenturen und der Höhe ihrer Stundensätze gibt, sich aber ein direkter Zusammenhang zwischen der Profitabilität und der Menge der weiterberechenbaren Arbeitsstunden nachweisen lässt. Hier könnten Agenturen eine Menge lernen, zum Beispiel von Unternehmensberatern oder Anwaltskanzleien, wo Mitarbeiter, denen es nicht gelingt, mindestens 75% ihrer geleisten Stunden «billable», also abrechenbar zu machen, keine großen Karriereaussichten haben.

Bevor Sie also den möglicherweise risikobehafteten Schritt wagen, ihre Stundensätze merklich zu erhöhen sollten Sie alle drei oben genannten alternativen Optionen gewissenhaft prüfen.

Der New Business Doctor hilft Ihnen gerne dabei, Ihre Optionen zu analysieren und entsprechende Maßnahmen zu konzipieren und umzusetzen.

Falls Sie trotzdem zu dem Schluss kommen, das eine Erhöhung Ihrer Stundensätze der beste Weg für Sie ist, die Profitabilität der Agentur zu erhöhen, interessiert Sie vielleicht auch mein Beitrag «Wie Sie Ihre Stundensätze problemlos erhöhen.» hier im Blog. Mehr Interessantes rund um das Thema Agenturstundensätze auch in meinen Beiträgen «Wie Sie Ihre Agenturstundensätze steigern und ein Grund, es vielleicht nicht zu müssen (Teil 1).» und «Wie Sie Ihre Agenturstundensätze steigern und ein Grund, es vielleicht nicht zu müssen (Teil 2).».