In der Nische steckt die Kraft.
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Die New Business Strategien der meisten Werbeagenturen sind immer noch viel zu vertriebsorientiert. Da wird kalt akquiriert, was das Zeug hält. Gepusht, geprahlt, gestört und sich schamlos aufgedrängt. Dabei ist Outbound Marketing sowas von out.
«Vergesst doch endlich die alten Vertriebstechniken und beginnt endlich mit Marketing!», möchte man den Old-School-Werbern gerne zurufen.
In diesem Beitrag plädiert der New Business Doctor dafür, endlich von dem schwachsinnigen «Wir-können-alles-für-jeden»- Anspruch runter zu kommen und den Mut aufzubringen, sich als Agentur spitz und attraktiv für eine klar umrissene Zielgruppe zu positionieren.
«Vertrieb ist, wenn man Kunden anruft. Marketing ist, wenn Kunden Sie anrufen.» Ich weiß leider nicht von wem dieser schlaue Satz stammt, aber klar ist, wer heute Erfolg im New Business haben möchte, muss vom alten Outbound- zum modernen Inbound Marketing umschwenken. Mehr zum Thema Inbound-, statt Outbound Marketing lesen Sie auch in meinem Beitrag «10 gute Gründe, Inbound-Marketing in Ihre New-Business-Strategie aufzunehmen.».
Und erfolgreiches Marketing beginnt mit Abgrenzung und Positionierung. Keine Chance mehr mit 360-Grad-Integrated-All-Channels-Full-Service-Angeboten. Auch, wenn sich alle Agenturen für etwas ganz Besonderes halten, in den Augen der potenziellen Auftraggeber sind sie doch alle irgendwie gleich. Und Full Service will schon gerade kein Kunde mehr.
Kunden suchen nach Lösungen für Ihre Probleme. Der einzige Grund, Geld für Agenturleistungen zu bezahlen ist, dass die Agentur dazu beiträgt, eine wichtige Herausforderung zu meistern. Das heißt, wenn Kunden nicht verstehen, welche Art von Problemen Ihre Agentur lösen kann, sind Sie auch nicht interessant. Nachdem Kunden wissen, welches Problem es zu lösen gilt, treffen sie eine Entscheidung darüber, wem sie am ehesten zutrauen, das Problem zu lösen. Und da haben Agenturen, die ähnliche Probleme schon lösen konnten, einen Wettbewerbsvorteil. Mehr zum Thema, wie Sie Fallstudien nutzen, um Ihre Problemlösungskompetenz zu demonstrieren, in meinem Beitrag: «Pimp my Case – Wie Sie Ihre Case-Stories so aufbereiten, dass jeder sie lesen will.»
Ob Sie es nun mögen oder nicht, Kunden suchen Expertise. Sie suchen spezialisierte Kreativdienstleister, keine Alleskönner. Wer Rasenmäher verkaufen muss, sucht nach einer Agentur, die das schon erfolgreich gemacht hat. Die die Zielgruppe kennt, den Markt versteht und weiß, wie man das Produkt ins beste Licht rückt. Agenturen, die das können, haben so gut, wie keinen Wettbewerb und können deutlich höhere Honorarforderungen durchsetzen, als Rasenmäher-Newcommer. Sich als Rasenmäherspezialagentur (ersetzen Sie Rasenmäher durch eine beliebige andere Produkt- oder Dienstleistungskategorie) zu positionieren verlangt Mut, hat aber auch viele Vorteile:
- Deutlich weniger Mitbewerber
- Eine klar fokussierte New Business Zielgruppe
- Ein sehr viel größeres geografisches Marktpotenzial
- Die Chance, höhere Honorare durchsetzen zu können
- Kosteneinsparungen durch Synergieeffekte
Erfolgreiche Agenturen haben sich klar positioniert. Sie müssen ihre Agentur nicht mehr anbiedern, sondern warten einfach darauf, dass die neuen Kunden anrufen.