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Neugeschäft ist der Motor, der Agenturen am Leben hält, in Zeiten immer kurzläufigerer Projekte und fragiler Kundenbeziehungen. Statistiken zeigen, dass der Anteil der Neugeschäftsbemühungen am Gesamtarbeitsaufkommen von Werbeagenturen immer weiter steigt. Leider oft zulasten des wichtigen Bestandsgeschäfts. Und so kenne ich einige Agenturen, die gar nicht so schnell Neugeschäft heranschaffen können, wie ihnen hinten Bestandskunden und -Projekte wegbrechen, weil sie sich Altkunden vernachlässigt und schlecht betreut fühlen. Nachvollziehbar, sind doch die besten Talente der Agentur in wichtigen Neugeschäftsprojekten gebunden.
Eine brandgefährliche Zwickmühle: Um New-Business-Chancen überhaupt in New-Business-Gewinne verwandeln zu können, muss ich meine besten Talente auf die Neugeschäftsprojekte ansetzen. Und da deren Kapazitäten auch nur endlich sind, fehlen mir diese Leistungsträger dann auf den Bestandskunden, die vom kläglichen Rest der Mannschaft mehr schlecht als recht bedient werden müssen.
Mögliche Auswege aus dieser New-Business-Todesspirale:
- Neugeschäftsprojekte konsequent auf Freelancer und externe Berater auslagern. Das hat den Vorteil, dass laufende Projekte mit der Stammmannschaft professionell und perfekt abgewickelt werden und Bestandskunden optimal bedient werden können, während das Geschäft parallel mithilfe externer, engagierter Profis durch Pitch-Gewinne weiter ausgebaut werden kann. Allerdings bedingt diese Strategie hohe Investitionen in Honorare externer Dienstleister und verlangt nach praktikablen Lösungen, wie das durch Externe gewonnene Neugeschäft reibungslos an das Stammpersonal übergeben werden kann, ohne den Neukunden durch Personalwechsel zu irritieren.
- Bestandsgeschäft konsequent sichern und ausbauen. Eine eigentlich naheliegende Strategie, die leider viel zu oft vernachlässigt wird. Bestandsgeschäft professionell sichern und neue, zusätzliche Projekte von Bestandskunden zu akquirieren ist in der Regel deutlich günstiger, als die Akquise von Neugeschäft. [Erfolg versprechenden Strategien und Tipps hierzu widme ich dann demnächst einen eigenen Post].
- Neugeschäftsinvestitionen priorisieren und auf aussichtsreichste Chancen konzentrieren. Der Königsweg, wenn der Spielraum für Neugeschäftsinvestitionen knapp und Upselling bei Bestandskunden mangels Optionen nur bedingt aussichtsreich scheint. Wer nicht jeder New-Business-Chance blind nachläuft und stattdessen Neugeschäft strategisch selektiert, kann bestehende Kapazitäten auf wirklich aussichtsreiches New-Business von kompatiblen Kunden konzentrieren. Siehe hierzu auch meine New-Business-Checklisten in der Präsentation "New Business or Bad Business - 20 Fragen zu Ihrem nächsten Pitch".
Die mit Abstand schlechteste, weil chancenlose Neugeschäftsstrategie ist, das Pitch-Projekt auf die Schultern ohnehin voll ausgelasteter Agenturmitarbeiter beziehungsweise auf Überstunden und Wochenendkapazitäten zu verlagern. Mit unausgegorenen, halbherzigen Lösungen und einem wenig motivierten Team wurde meines Wissens nämlich noch kein Pitch gewonnen.
[Kommentare und weitere Tipps oder Gedanken sehr willkommen!]
Dieser Beitrag ist Teil einer Reihe von Posts unter dem Dachthema "Die 10 fatalsten Pitch-Fehler", die Sie vielleicht auch interessant und hilfreich finden.