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Wer nicht weiß, was Werbetreibende erwarten, im Pitch hat eigentlich schon verloren. Große Pitches bestehen aus einer Reihe von aufeinander aufbauenden Meetings; Chemistry-, Briefing-, Re-Briefing-, Schulterblick-Meeting und Pitch-Präsentation. Dabei hat jedes Meeting seine ganz eigene Zielsetzung, die Entscheider ihre ganz eigene Agenda. Für die pitchenden Agenturen kann es ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sein, die jeweilige Zielsetzung jedes Meetings möglichst genau zu kennen, um sich in jedem Meeting auf die wirklich wichtigen Punkte konzentrieren zu können und optimal vorbereitet zu sein.
In meinen Posts der letzten Tage
- "Was Kunden wirklich erwarten: Die geheimen Checklisten der Werbetreibenden."
- "Was Kunden im Schulterblick glücklich macht – Die zweite Checkliste.
- "Was Kunden in der Pitch-Präsentation wirklich sehen wollen – die heimliche Checkliste."
hatte ich Checklisten beziehungsweise Teile hiervon, veröffentlicht, die ich für werbetreibende Markenartikler entwickelt habe und die den Entscheidern dabei helfen sollten, in jedem Pitch-Meeting auf die richtigen Kriterien zu achten. Auf dem Chart, dass ich heute [hier] auf meiner Download-Page für hilfreiche Materialien bereitstellen möchte, habe ich die wichtigsten potenziellen Ziele der vier häufigsten Pitch-Meetings in einer Übersicht zusammengestellt. Erfahrungsgemäß hilft es bei der Vorbereitung der entsprechenden Meetings sehr, sich die mögliche Zielsetzung noch einmal vor Augen zu führen.
Mein Praxis-Tipp:
Fragen Sie den potenziellen Neukunden vor jedem Meeting explizit nach seinen Zielen und Erwartungen. Denn efektives Expectation-Management ist ein wichtiges Ticket zum Neugeschäftserfolg.