Eine Übersicht der alternativen Pitch-Methoden (Bitte klicken um zu vergrößern).

Wie versprochen will ich Ihnen hier in den nächsten Beiträgen viele sinnvolle Alternativen zum klassischen Pitch (der Fullsize-Wettbewerbspräsentation) vorstellen, vielleicht sogar ein wenig schmackhaft machen. Schließlich werden Jahr für Jahr unglaubliche Ressourcen in das Finden und Auswählen neuer Agenturpartner gebunden. Ressourcen, die vielleicht anders besser investiert wären.

Doch bevor wir zu den Alternativen kommen, möchte ich Ihnen heute den klassischen Pitch noch einmal etwas näher erläutern, Ihnen aufzeigen für wen und in welchen Situationen der klassische Pitch der richtige ist, welche Stärken und Schwächen ich in diesem althergebrachten Selektionsprozess sehe und Ihnen erläutern wann und warum Sie alternative Pitch-Methoden ernsthaft prüfen sollten. Wenn Sie New-Business-Verantwortlicher einer Agentur sind, ist vielleicht gerade dieser Teil des Beitrags hilfreich, potenzielle Neukunden von einem klassischen Pitch abzubringen und den Prozess mit Hilfe alternativer Selektionsmethoden effizienter und ressourcenschonender zu gestalten. Alte Marketing-Silberrücken mit Erfahrung im Pitchen wissen ja eh, wie die klassische Wettbewerbspräsentation funktioniert. Ihnen empfehle ich einen Blick auf die Schwächen des Klassik-Pitches und auf die Gründe, vielleicht einmal Alternativen zu prüfen. Los geht's!

Der klassische Pitch - Wie er funktioniert.

Keine Angst! Ich weiß, dass die meisten meiner Leser durchaus wissen, was ein klassischer Pitch ist. Aber ich mache immer wieder die Erfahrung, dass selbst erfahrene Marketingentscheider durchaus wichtige Projektschritte einer traditionellen Wettbewerbspräsentation vergessen, bewusst auslassen oder gar nicht kennen. Außerdem ist es mir wichtig hier noch einmal alle Schritte eines klassischen Pitchs aufzulisten, um meinen Punkt machen zu können, hinsichtlich des enormen Aufwands, den ein professionell durchgeführter klassischer Pitch für alle Beteiligten verursacht.

Und so funktioniert ein klassischer Pitch (in aller Kürze):

Mehrere potenzielle Agenturpartner erhalten parallel ein identisches Briefing (in der Regel) für die Entwicklung einer integrierten Kampagne.
Die Agenturen bekommen in der Regel vier bis sechs Wochen Zeit, eine Präsentation auszuarbeiten, in deren Rahmen sie ihre Lösungen vor einem Entscheidergremium des Auftraggebers präsentieren.
In der Zeit zwischen Briefing und Präsentation sollte den Teilnehmern die Möglichkeit eingeräumt werden, Fragen zum Briefing zu stellen (Re-Briefing) und alternative Ideen / Routen abstimmen zu können (Schulterblick).
Der Auftraggeber entscheidet sich dann anhand der präsentierten Ideen und Lösungen für den künftigen Agenturpartner.
Die unterliegenden Agenturen erhalten in der Regel eine Aufwandsentschädigung (Präsentationshonorar).
Die Nutzungsrechte an den von unterlegenen Agenturen präsentierten Ideen verbleiben bei den Agenturen.
Für die Durchführung eines klassischen Pitches müssen Sie ungefähr 8 bis 12 Wochen Zeit einplanen (ohne Pre- und Post-Pitch-Phase)

Eine detaillierte Übersicht der empfohlenen Projektschritte finden Sie nebenstehend in der Grafik, die Sie mit einem Klick vergrößern können.

Wann es sich lohnt, über Alternativen zum klassischen Pitch nachzudenken:

Wenn Sie wenig Zeit haben einen neuen Agenturpartner zu finden und die anstehenden Aufgaben zeitkritisch sind.
Wenn der überschaubare Umfang des Projektes einen umfangreichen Pitch nicht rechtfertigt.
Wenn Sie kein Budget haben, um den teilnehmenden Agenturen ein angemessenes Pitch-Honorar zu zahlen.
Wenn infrage kommende Agenturen nicht bereit sind, an einem umfangreichen Pitch teilzunehmen.
Wenn Sie beziehungsweise niemand im Unternehmen über die nötige Erfahrung verfügen einen umfangreichen Pitch-Prozess professionell und fair beziehungsweise compliancegerecht durchführen zu können.

Die Stärken und Schwächen des klasssichen Pitches:

Zunächst die Stärken:

Der klasssische Fullsize-Pitch liefert mit großer Wahrscheinlichkeit bereits brauchbare Lösungen, die anschließend in der Regel ohne weitere Zeitverluste zügig umgesetzt werden können.
Als Auftraggeber sehen Sie in der Regel relativ viele alternative Lösungsansätze für Ihre spezifischen Herausforderungen beziehungsweise Aufgabenstellungen und gewinnen dadurch an Entscheidungssicherheit.
Da Sie als Werbungtreibende Ihre potenziellen neuen Agenturpartner relativ häufig sehen, im Verlauf des Pitches, besteht die Chance, sich ein realistisches Bild der Stärken und Schwächen der jeweiligen Agentur-Teams machen zu können.

Und nun die Schwächen:

Ein klassischer Fullsize-Pitch bindet relativ viele Ressourcen (Zeit, Manpower, Budgetmittel etc.) bei Auftraggeber und Agenturen. Der tatsächliche Aufwand einer professionell durchgeführten Wettbewerbspräsentation wird von vielen Werbungtreibenden häufig unterschätzt.
Gerade wirtschaftlich erfolgreiche, angesagte und möglicherweise besonders attraktive potenzielle Agenturpartner, sind oft nicht bereit, sich an einem Fullsize-Pitch zu beteiligen oder nur gegen adäquates Honorar und scheiden so als potenzieller Partner aus.
Es ist durchaus nicht unüblich, dass sich Agenturen gerade für Pitches mit temporären externen Spezialisten verstärken (z.B. mit dem New Business Doctor), um einen möglichst kompetenten, guten Eindruck bei dem potenziellen Neukunden machen zu können. Viele Agenturen setzen ihre besten Leute auf jeden Pitch, um ihre Gewinnchancen zu erhöhen. Nicht immer stehen diese personellen Ressourcen auch später noch zur Verfügung, wenn der Etat erst einmal vergeben ist. Werbungtreibende können sich also nie sicher sein, ob die präsentierten Lösungen auch wirklich von den Leuten stammen, die dann später auf ihren Projekten arbeiten.
Ein professionell und complianceadäquat durchgeführter Fullsize-Pitch verlangt Erfahrung und kompetente Projektsteuerung. Oft ist die Hilfe externer Pitch-Berater nötig.

Soweit also in aller Kürze das Notwendigste zum Thema klassischer Fullsize-Pitch. Dass der gute, alte Pitch nicht immer der Königsweg zur neuen Agentur ist, habe ich weiter oben ja begründet. Vielleicht ist es gerade deshalb wichtig, sich einmal ernsthaft mit den vielen spannenden Alternativen zum klassischen Pitch zu beschäftigen, die häufig mit weniger Aufwand zu vergleichbaren Ergebnissen führen.

In weiteren Beiträgen möchte ich Ihnen hier im Blog unter anderem folgende Alternativen vorstellen: