Foto: Fotolia | Datei: #84689675 | Urheber: travnikovstudio
Kaum schreibt man das neue Buzzword "Content-Marketing" in eine Überschrift, schon hat man die ungeteilte Aufmerksamkeit der meisten Werber. Ich glaube, keine Kommunikationsdisziplin wird häufiger missverstanden und missbraucht, als das Content-Marketing, unsere neue Sau, die wir gerade so gerne durchs Marketingdorf treiben. "Kaltakquise" hingegen lässt uns zusammenzucken und verkrampfen, wie der Biss in eine Zitrone. Ok, die skrupellosen Rampensäue und Vollblutvertriebler unter uns mal ausgenommen.
Aber wie lässt sich der viel gerühmte Sales-Funnel (noch so ein Buzzword!) unserer Agenturen bloß adäquat füllen, wenn nicht durch die verhasste Kaltakquise? Na durch gut gemachtes Content-Marketing, dem charmanten Bruder der guten alten Klinkenputzerei. Können Sie sich vorstellen, wie das wäre, wenn interessierte, potenzielle Neukunden einfach bei Ihnen anrufen, statt dass Sie sich die Finger wundwählen und die Ohren rottelefonieren, nur um sich einen Korb nach dem anderen einzufangen? Wäre das nicht ganz wunderbar, wenn potenzielle Neukunden plötzlich etwas von Ihnen wollten, statt dass immer nur Sie den Bittsteller geben?
Was? Sie machen schon Content-Marketing und trotzdem warten Sie vergeblich darauf, dass Neugeschäft anruft? Dann habe ich hier und heute ein paar hoffentlich hilfreiche, aber auf jeden Fall erprobte Praxistipps dazu, wie Sie mit richtig verstandenem Content-Marketing attraktive Neukunden für Ihre Agentur beziehungsweise Ihre kreativen Dienstleistungen interessieren.
Aber zunächst einmal, was sind die drei größten Fehler renommierter Agenturen in Sachen Content-Marketing:
- Hemmungslose Selbstbeweihräucherung, statt nützlicher Informationsvermittlung
Wenn ich mit Agenturen über Content-Marketing spreche, höre ich oft, dass man ja bereits einen Blog habe, sowie eine Facebook-Fanpage und dazu laufend Twittere. Und, was lese ich dann da? Dass man sich riesig freue und stolz sei, wahlweise (a.) einen tollen neuen Etat an Land gezogen, (b.) mal wieder einen mehr oder weniger renommierten Kreativpreis gewonnen, (c.) ein paar wahnsinnig kompetente und begehrte neue Mitarbeiter an Bord holen konnte oder (d.) ich sehe total lustige Fotos von der letzten Agenturweihnachtsfeier. Nicht unbedingt verkehrt, wenn man nur Bestandskunden unterhalten und emotional binden möchte, aber sicher kein effektives Content-Marketing, um potenzielle Neukunden für Ihre Agentur zu interessieren. Schließlich geht es bei diesem Content immer nur ganz egoistisch und im eigenen Saft schmorend um die eigene Agentur. Digitales Selbst-auf-die-Schulter-Klopfen und Beweihräuchern, das wir ja schon auf Facebook kaum ertragen können. Völlig uninteressant für potenzielle Neukunden!
- Tröpfel-Publishing, statt Redaktionsplan
Oft höre ich von Agenturen: "Das mit dem Bloggen hat ja ganz gut anfangen, aber inzwischen fehlt uns die Zeit und sind uns die Themen ausgegangen." Der anfangs mit viel Enthusiasmus gestartete Blog setzt inzwischen digitale Spinnweben an. Der letzte Beitrag ist schon Monate alt und kommentiert hat die Posts ohnehin bisher niemand. Hat sie wohl überhaupt jemand gelesen? Einen Redaktionsplan gab es nie und so richtig verantwortlich für den Blog fühlt sich leider auch niemand.
- Verstecken, statt offensiv Vermarkten
Selbst dort, wo Agenturen in ihrem Blog regelmäßig wirklich interessante Inhalte zu ihrem Kompetenzthema posten, verstauben diese Posts oft weitgehend unbemerkt und ungelesen auf der Website der Agentur, wo sich potenzielle Neukunden ja frühestens dann umsehen, wenn akuter Bedarf besteht und die Long- beziehungsweise Shortlist schon steht. Der beste Content ist leider wenig Wert, wenn kein Schwein weiß, dass er existiert.
Falls Sie sich hier wiedererkennen, gibt es Hoffnung. Hier kommen nun endlich die weiter oben versprochenen Praxis-Tipps dazu, wie Sie mit effektiverem Content-Marketing attraktive Neukunden für Ihre Agentur interessieren können:
- Wenn Sie künftig Bloggen (oder Pinnen, Facebooken, Instagrammen oder Twittern), wechseln Sie doch mal die Perspektive. Schreiben Sie über Dinge, die Ihre potenziellen Neukunden wirklich interessieren könnten. Tipps, die Ihren Zielkunden, das Leben einfacher machen.
- Bevor Sie loslegen, überlegen Sie sich genau, was Ihr Kernkompetenzthema künftig sein soll. Wenn Sie beispielsweise eine Modemarketingagentur sind, bloggen Sie über interessante, internationale Entwicklungen in der Vermarktung von Fashion-Brands, geben Sie hilfreiche Tipps für Marketingentscheider bei Fashion-Brands und im Modehandel, zeigen Sie Trends auf, veröffentlichen Sie Checklisten, stellen Sie spannende, neue Locations für Fashion-Shootings vor, berichten Sie über neue Trends in der Bildbearbeitung usw. Und natürlich dürfen Sie auch ein paar Fotos oder Berichte von Ihren aktuellen Produktionen und Erfolgen Ihrer Kunden einstreuen. (Lesen Sie hierzu auch gerne eine Reihe von Posts zum Thema Fallstudien, hier auf meinem Blog).
- Schreiben Sie einen Redaktionsplan, indem Sie festlegen (1.) was ihr Kernkompetenzthema sein soll, (2.) in welcher Frequenz Sie Ihre Posts veröffentlichen wollen, (3.) welche Arten von News Sie auf dem Blog zulassen wollen (also z.B. Branchenthemen, Tipps, Agentur-News, interessante Veröffentlichungen Dritter etc.) und (4.) wer den Hut aufhat und verantwortlich ist, für die Umsetzung des Redaktionsplans.
- Dass Geben seliger, als Nehmen ist und kleine Geschenke die Freundschaft erhalten, lässt sich kaum bestreiten. Machen Sie diese wahren, wenn auch etwas abgegriffenen Sinnsprüche zum Credo Ihrer Content-Marketing-Strategie. Geben Sie Ihren Lesern kurzweilige Unterhaltung, nützliche Informationen und hilfreiche Tipps, die deren Berufsleben ein wenig leichter und angenehmer machen. Und schaffen Sie so Aufmerksamkeit, Bekanntheit, Interesse und Sympathie für Ihre Agentur bei potenziellen Neukunden. Der eine oder andere wird es Ihnen früher oder später danken, mit einer Einladung, Dienstleistungen für sein Unternehmen erbringen zu dürfen.
- Befreien Sie Ihre Posts aus der relativen Abgeschiedenheit Ihres Agenturblogs. Schicken Sie Ihre Beiträge hinaus in die Welt. Verlinken Sie jeden Post auf allen Ihnen zugänglichen Plattformen der sozialen Netzwerke, also z.B. auf Xing, LinkedIn, Facebook etc. und sorgen Sie so dafür, dass Ihre Posts auch ausserhalb Ihrer Blog-Leserschaft Beachtung finden. Gute hilfreiche Beiträge werden so schneeballartig digital weiterempfohlen und können in kurzer Zeit gewaltige Reichweiten aufbauen.
- Bewerben Sie Ihre Blog-Beiträge über den Umweg des verlinkten Facebook-Posts. Facebook bietet eine Menge ausgefieselter Möglichkeiten, Ihre Facebook-Neuigkeiten an die richtigen Zielgruppen zu verteilen.
- Denken Sie über den Blog hinaus. Es gibt durchaus noch weitere Möglichkeiten und Kanäle, potenzielle Neukunden mit relevantem, hilfreichen Content für sich einzunehmen. Veröffentlichen Sie kurze Präsentationen, sogenannte White Papers, zu relevanten Themen auf SlideShare, schreiben Sie kompakte E-Books zu wichtigen Themen, die Sie dann über die verschiedensten Kanäle kostenlos anbieten, oder halten Sie Impulsvorträge auf Tagungen, wo Sie Ihre Zielgruppe wähnen.
Wenn Sie ein paar meiner Tipps berücksichtigen, kann Content-Marketing auch für Sie und Ihre Agentur über kurz oder lang die bessere Alternative zur Kaltakquise werden.
Dass Content-Marketing tatsächlich funktioniert, könnten Sie sich und mir natürlich schon allein dadurch beweisen, dass Sie jetzt einfach anrufen und mich einladen, mit Ihnen mal unverbindlich über Optimierungsmöglichkeiten für Ihre New-Business-Strategie zu sprechen.
Ihr NB-Doc.
PS: Natürlich interessiert die Leser meines Blogs und mich, welche Erfahrungen Sie schon mit Content-Marketing gemacht haben. Wir freuen uns deshalb über Ihren Kommentar.
Mehr zum Thema Content-Marketing als New-Business-Strategie für Agenturen lesen Sie in meinen Posts "Wer schreibt bleibt – erfolgreich im Neugeschäft." [hier], "Warum Ihre Agentur aktiver werden muss, in den sozialen Medien." [hier] und "Wird ein Content-Manager Ihr neuer New-Business-Director?" [hier].