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Mal ehrlich: Wenn Sie eine Anschaffung planen oder einen Service in Anspruch nehmen wollen, wem trauen Sie mehr, den vollmundigen Versprechungen des Verkäufers oder den Bewertungen anderer Kunden, die bereits Erfahrungen gemacht haben?
Fallstudien helfen Ihren potenziellen Neukunden besser zu verstehen, wie Ihre kreativen Dienstleistungen dazu beitragen können, seine Probleme zu lösen beziehungsweise seine Ziele zu erreichen und vermitteln Ihren Interessenten das gute Gefühl, dass Ihre Agentur das nicht zum ersten Mal macht. Deswegen sind Fallstudien ein mächtiges Tool im Rahmen der Neugeschäftsaktivitäten von Agenturen.
Im Rahmen meines Screenings als Pitch-Berater für einen großen, deutschen Markenartikler, bat ich Agenturen unter anderem darum, uns ein paar relevante Hinweise darauf zu geben, dass man vergleichbare Aufgabenstellungen bereits erfolgreich gelöst hatte. Am liebsten in Form von kompakten, aussagefähigen Fallstudien. Die Antworten waren frustrierend.
Dabei ließen sich die Probleme mit den Fallstudien in drei Gruppen einteilen:
- Agenturen die Cases einreichten, die zwar durchaus relevant für die anstehende Aufgabe waren, aber keinen belastbaren Hinweis auf die erreichten Ziele, den Return-on-Investment für den Auftraggeber enthielten.
- Agenturen, die Cases einsandten, die zwar aufwendig dokumentiert waren, aber überhaupt nichts mit der anstehenden Aufgabenstellung zu tun hatten.
- Agenturen, die unsere Anfrage ignorierten und überhaupt keine Cases einreichten. Vermutlich, weil sie keine hatten oder es an Motivation, Erfahrung oder Kapazität fehlte eine Fallstudie aufzubereiten.
Woran lag’s? Ignoranz? Unvermögen? Mangel an Erfolgsbeispielen? Die Frage ließ mich nicht los und deswegen habe ich nachgefragt. Und siehe da! Hier die 5 am häufigsten genannten Barrieren, warum die meisten Agenturen keine relevanten, aussagekräftigen Case-Stories vorweisen können:
1. Mangelnde Kapazität
Cases aufzubereiten kostet Zeit und die ist bekanntlich knapp heutzutage in Agenturen. Ist ein Projekt erst einmal erfolgreich abgeschlossen, warten schon zwei neue und wer kann sich dann die Zeit nehmen, das abgeschlossene zu dokumentieren? Zumal man die Aufbereitung von Cases selten junioren Mitarbeiter anvertrauen kann. Mehr dazu [hier] in einem anderen Post zum Thema Fallstudien.
2. Mangelnde Daten
Erstaunlich, aber war: Den wenigsten Projekten liegen klare, messbare Zielvorgaben zugrunde! Nur selten werden Key-Performance-Indikators für Kommunikationsprojekte definiert und häufig wollen die Auftraggeber gar nicht erst rausrücken, mit konkreten Zahlen zu Erfolg oder Misserfolg von Kommunikationsmaßnahmen. Wie man seine Projektziele S-M-A-R-T formuliert lesen Sie [hier].
3. Falscher Fokus
Die meisten Cases ergehen sich in Länge darüber, wie genial und einzigartig die Lösung beziehungsweise die Idee der Agentur war, um das Kommunikationsproblem des Auftraggebers zu lösen und wie viele Awards die Maßnahme gewinnen konnte. Beides nice-to-know für die meisten Kunden, aber höchstens Indikator aber kein ausreichender Beweis für den Erfolg beziehungsweise den Return-on-Investment für den Auftraggeber. Warum die meisten Fallstudien eigentlich für die Tonnen geschrieben sind und wie man's besser macht erzähle ich Ihnen [hier].
4. Mangelndes Know-how
Traurig, aber war: Viele Agenturen haben einfach keinen Plan, wie man bisherige, erfolgreiche Kommunikationslösungen so aufbereitet, dass sie als Business-Case zu einer kraftvollen New-Business-Waffe werden. Falls Sie jetzt auch mit den Achseln zucken, hätte ich [hier] ein paar Tipps für Sie.
5. Ignoranz
Einige Agenturen sehen einfach gar keine Notwendigkeit, bisherige Arbeiten, als Case aufzubereiten und als New-Business-Tool einzusetzen. Schade! Sie verkennen die Bedeutung und Überzeugungsraft von gut aufbereiteten Cases für potenzielle Neukunden. Eine Studie, die glasklar aufzeigt, wie wichtig gerade Fallstudien im Entscheidungs- und Selektionsprozess der Werbetreibenden sind, möchte ich Ihnen [hier] vorstellen.
Allen anderen kann geholfen werden. Weil ich aus erster Hand – nämlich von werbetreibenden Kunden – immer wieder höre, wie wichtig ihnen anschauliche und überzeugende Cases für die Auswahl potenzieller Agenturpartner sind, werde ich mich hier in einer Reihe von Posts vertiefend dem Thema widmen. Ich werde Tipps dazu geben, wie man Cases strukturiert und aufbereitet, wie man Herausforderung, Lösung und Erfolg kurz und prägnant formuliert, wie man KPIs S-M-A-R-T definiert und den ROI glaubhaft beweist, in welcher Form man Cases anbietet und in welchen Kanälen. Ich werde aufzeigen, wie sich Cases in den Buying-Prozess werbetreibender Kunden eingliedern und wie man Auftraggeber überzeugt, an Cases mitzuarbeiten beziehungsweise die nötigen Informationen freizugeben.
Also, bleiben Sie auf jeden Fall dran!
Da das Thema Fallstudien für Agenturen mindestens genau so wichtig, wie leider auch komplex ist, habe ich meine Gedanken und Praxis-Tipps zu dieser weit unterschätzten Wunderwaffe erfolgreicher New-Business-Manager in leicht verdaubare Beitrags-Häppchen unterteilt.
Warum viele Fallstudien leider wenig Aussagekraft besitzen und was die 7 wichtigsten Gründe sind, warum Fallstudien bei Werbetreibenden nicht punkten können, lesen Sie gerne in meinem Post „Die meisten Case Stories sind Müll. Warum eigentlich?“ [hier]
Die wichtigsten Bausteine erfolgreicher Fallstudien sind, lernen Sie in meinem Post „Die 4 wichtigsten Bausteine wirklich überzeugender Fallstudien.“ [hier] kennen.
Wie und wo Sie Ihre Fallstudien in Ihre NB-Aktivitäten am Erfolg versprechensten integrieren, verrate ich Ihnen in meinem Post „Wunderwaffe Case-Story – Die 10 wichtigsten Einsatzgebiete für Fallstudien in Agenturen.“ [hier].
Wie Sie Ihre Fallstudien so aufbereiten, dass Ihre potenziellen Neukunden diese gerne und aufmerksam lesen, können Sie in meinem Post „Pimp my Case – Wie man Case-Stories optimal aufbereitet.“ [hier] lesen.
Wie man Projektziele im Vorhinein so formuliert, dass man in seiner Fallstudie beeindruckende, konkrete Ergebnisse ausweisen kann, lesen Sie in meinem Post „Wie man Projektziele S-M-A-R-T formuliert.“ [hier].
Wer in Ihrem Hause dafür verantwortlich sein sollte, Fallstudien aufzubereiten, lernen Sie in meinem Post mit dem nicht wirklich überraschenden Titel „Fallstudien sind Chefsache!“ [hier].
Welche Projekte sich am ehesten eignen, aussagekräftige Fallstudien erarbeiten zu können und wie Sie an die notwendigen Informationen hierfür kommen, verrate ich Ihnen in meinem Post „Schatzsucher – Wo Sie gute Case-Stories finden.“ [hier]
Warum gut gemachte Case-Stories schon für Ihre Agentur Überzeugungsarbeit leisten, bevor potenzielles Neugeschäft an Ihre Tür klopft, gebe ich zu allerletzt und gerne in meinem Post „Stumme Verkäufer – Wie sich Case-Studies in den Agentur-Selektionsprozess eingliedern.“ preis [hier]