Warum Ihre Agentur einfach nicht wachsen will.

Irgendwie komisch: Da verbreiten die Branchendienste und -verbände wieder landesweit Optimismus, in Bezug auf Wachstumsraten des Agenturgeschäfts und bei Ihnen kommt nichts an davon. Im Gegenteil, Sie kommen kaum nach, das Geschäft, das Ihnen vorne wegbricht (Budgetkürzungen, Projektverschiebungen, Personalwechsel, Sie wissen, wovon ich spreche) hinten durch Neugeschäft halbwegs zu kompensieren. «Gesundschrumpfen» statt gesundem Wachstum heißt leider die Parole bei vielen Agenturen, selbst in der Oberliga der Branche.

6 Gründe, warum Ihre Agentur nicht wächst:

1. Sie fokussieren sich auf Umsatzwachstum, statt auf Ihre Profitabilität
Wachsen um jeden Preis, war noch nie eine clevere Strategie. Klar, Mieten und Agenturgehälter wollen bezahlt werden, aber sich auf jedes fragwürdige Neugeschäft zu stürzen, um dem Deckungsbeitrag zu huldigen, ist schon vielen Agenturen schlecht bekommen. Unnötige Friktionen, Verlust geschätzter Mitarbeiter, Burn-out und abnehmendes Qualitätsniveau der Arbeiten sowie Profilverwässerung sind nur ein paar der unangenehmen Begleiter kopflosem Neugeschäftswahnsinns. Wer gesund wachsen will, muss wissen, welche Kunden gut sind für ihn und welche nicht. Kennzahlen, wie Profitabilität, Kundentreue, Cross- und Upselling- sowie Profilierungs-Potenzial helfen dabei, die Kundenspreu vom Weizen zu trennen. Mein Whitepaper «New-Business oder Bad-Business? Die ultimative New-Business-Checkliste.» inklusive der hilfreichen Checkliste [hier] im Bereich «Materialien» helfen dabei, zu entscheiden, welchem Neugeschäft man hinter rennen sollte und welchem besser nicht.

2. Sie arbeiten nicht nur für Hinz, sondern auch gerne für Kunz
Dass nicht jeder Kunde wirklich gut in beziehungsweise zu Ihrer Agentur passt, wissen Sie ja selbst. Da knirscht es hier und da in der täglichen Zusammenarbeit, gelingt es nicht, gemeinsam echte Erfolgsstorys zu kreieren, lässt sich der sparwütige Kunde beim besten Willen nicht in die schwarzen Zahlen bringen und muss man seinem Team beinahe wöchentlich gut zureden, weiterhin für ein eher langweiliges Produkt eher langweilige Kommunikationslösungen zu realisieren und auf der Referenzliste der Agentur lässt sich mit diesem Kunden auch kein wirklicher Staat machen. Wenn Sie so weitermachen, verlieren Sie Geld, Motivation, Renommee und gute Leute. Entwickeln Sie ein klares Beuteraster für neue Kunden, die gut zu Ihrem Angebot und Ihren Plänen passen und mit denen Sie erfolgreich wachsen können.

3. Ihr Account Manager sind keine Unternehmer
Die meisten Account Manager sind doch schon froh, wenn es ihnen gelingt, die ihnen zugeteilten Kunden und Projekte ziel- und termingerecht zu managen. Neugeschäft bedeutet mehr Arbeit und neue Überstunden. Wer kann es ihnen verdenken, wenn sie erst gar keine Zeit darauf verschwenden, sich Gedanken über Up- und Cross-Selling zu machen. Geschweige denn laut «Hier!» zu schreien, wenn der nächste Pitch ansteht. Wie Sie ihre Account Manager zu motivierten, hungrigen Neugeschäftsjägern machen lesen Sie in meinem Beitrag «Ihr bester Neugeschäftsjäger ist schon täglich am Kunden.»

4. Sie sind der berühmte Schuster mit den schlechten Schuhen.
Wie gut ist eigentlich Ihr Marketingplan? Wie sieht es mit einem angemessenen Budget aus? Ist Ihre Agentur genau so spitz und scharf positioniert, wie Sie es Ihren Kunden immer empfehlen? Wer wachsen will muss seine eigenen Empfehlungen konsequent umsetzen. Mehr darüber, wie Sie Ihre Agentur attraktiv positionieren, lesen Sie in meinen Beiträgen «Seid einzigartig und mehret euren Erfolg!», «Mut zur Lücke: Nachhaltiger Agenturerfolg durch Spezialisierung.» und «Kennen Sie Ihr Warum? Mindestens 5 gute Gründe, die Bestimmung Ihrer Agentur zu definieren.».

5. Kreatives Chaos, statt Struktur und effiziente Prozesse
Während erfolgreiche Start-ups und Softwareentwickler längst mit neuen, agilen Prozessen arbeiten, quälen sich viele Agenturen noch mit überkommenen, trägen und linearen Projektmanagementprozessen, die häufig auch noch von Team zu Team verschieden und nach Lust und Laune mal gut, mal schlecht umgesetzt werden. Kein Wunder, wenn in Agenturen immer noch nach Acht das Licht brennt und Wochenenden mit der Agenturfamilie, statt der eigenen verbracht werden. «Kreativität lässt sich halt nicht in Prozesse pressen.» höre ich profitabilitätsgeplagte Agenturchefs immer wieder sagen. Als wären Scrum und Bar Camps von Finanzbeamten und nicht von hochkreativen Softwareentwicklern erfunden worden. Im Gegenteil: Agile, effiziente Strukturen und Prozesse sind die Grundvoraussetzung für zielgerichtete Kreativität und ein absolutes Muss für profitables Agenturwachstum.

6. Sie können nicht wachsen, wenn Ihre Kreativen es nicht tun.
Sie sterben viel zu langsam aus, die ewig gestrigen Old-School-Werber-Diven und Doppelseitendinausaurier, deren Karrieren in den goldenen Achtzigern begannen aber die leider den Knall nicht gehört haben oder nicht hören wollten. Lange hat sich der Kommunikationsmarkt nicht so schnell und so radikal verändert, wie heute. Disruptive Entwicklungen sind dem einen Chance, den larmoyanten Toscana-Werbern aber ein Grauen. Wer jetzt wachsen will, muss die neuen Entwicklungen mit offenen Augen und Armen begrüßen und sich von alten Denkmustern und nötigenfalls ewig-gestrigem Kreativpersonal ohne Wehmut verabschieden.

Sie müssen gar keine große Agentur sein, um die Agentur zu werden, die Sie sein wollen. Aber wenn Sie wachsen möchten, dann in Bereichen, die zu Ihrer Positionierung und Ihren Zielen passen. Wachstum auf Teufel-komm-raus hat noch die wenigsten glücklich gemacht.

Wenn Sie herausfinden möchten, welche Agentur Sie eigentlich sein wollen, dann hilft Ihnen der New Business Doctor zum Beispiel mit einem Agenturpositionierungsworkshop oder einfach den richtigen Fragen und etwas Beistand bei der Strategiefindung.