Vertrieb ist wenn Du potenzielle Neukunden anrufst und so lange nervst, bis Du einen Kennenlerntermin bekommst. Marketing ist, wenn Dich potenzielle Neukunden anrufen und um einen Termin betteln.

New-Business-Strategien von Agenturen sind aus meiner Sicht oft viel zu Sales-lastig. Und wenn man mit den Neugeschäftserfolgen unzufrieden ist, wird halt einfach noch mehr Cold-Calling angeordnet, gerne auch an Kaltakquise-Zauberer ausgelagert, wenn sich der New-Business-Verantwortliche quer stellt. Diese professionellen Telefon-Teroristen versprechen dann potenziellen Agenturwunschkunden gerne das Blaue vom Himmel, nur um Termine zu generieren. Schließlich werden Sie genau und nur dafür bezahlt. Was das dann zum erpressten Kennenlerntermin angerückte New-Business-Team alles geraderücken beziehungsweise ausbaden muss, davon kann nicht nur ich ein trauriges Lied singen. Dass aus den wenigsten solcher unter Vorspiegelung falscher Tatsachen (eis)kalt akquirierten Neukunden-Dates wirklich auch Liebesbeziehungen werden, ist doch auch eigentlich nur logisch.

Dass mit dieser old-school New-Business-Akquise endlich mal Schluss sein sollte, hatte ich ich ja schon an einigen Stellen hier post-uliert: Content-Marketing, statt Kaltakquise für Ihren Neugeschäftserfolg., «10 gute Gründe, Inbound-Marketing in Ihre New-Business-Strategie aufzunehmen.» und viele mehr.

In diesem Beitrag möchte ich Neugeschäftsverantwortlichen und Entscheidern in Agenturen, aber auch Freelancern Mut machen, endlich den Schalter umzulegen, vom Vertriebler- auf den Eigenmarketing-Modus.

Erinnern Sie sich noch, wie gut es sich angefühlt hat, als des letzte mal ein Werbungtreibender in Ihrer Agentur anrief, um zu fragen, «... ob man mal über ein Projekt reden könne»? Ganz ohne vorherige Kalt-Akquise. Da wollte ein potenzieller Neukunde endlich einmal etwas von Ihnen: Beratung, eine Lösung, einen kompetenten Partner. Erhobenen Hauptes gingen Sie in das erste Meeting. Selbstbewusst machten Sie ihm ein Honorarangebot, dass endlich auch mal für Sie lukrativ war. Mutig präsentierten und verkauften Sie innovative Lösungen, die nicht nur Ihrem Neukunden Erfolg, sondern auch Ihrer Agentur Anerkennung brachten.

Aber, wie war dieser Kontakt überhaupt zustande gekommen?

Hatte der Werbungtreibende von einem oder gar mehreren Kollegen Gutes über Ihre Agentur gehört (Word-of-Mouth)?
Hatte er interessante Artikel von Ihnen gelesen, über für ihn relevante Marketing- und Kommunikationsthemen, zum Beispiel in einem Blog (Content-Marketing)?
Hatte er Ihre Agentur vielleicht in einem Ranking gefunden (Award-Marketing)?
Hatte er Ihre Agentur schon mal in Rahmen einer Veranstaltung kennengelernt (Event-Marketing)
Sie – ganz platt – im Rahmen einer Websuche gefunden (SEM / SEO)?
Hatte er eventuell in einem Wirtschaftsmagazin einen Erfolgs-Case, eine Fallstudie über einen Ihrer Kunden gelesen (PR)?

So oder so, entscheidend ist, dass der potenzielle Neukunde Sie gesucht und Sie gefunden hat, nicht umgekehrt.

Das tragische daran: Alle Agenturen wissen doch eigentlich, wie man Hilfe traditioneller oder moderner Kommunikationsstrategien, mit Touchpoint-Analysen und cleverem Channel-Planning erfolgreiches Pull-Marketing betreibt, Nachfrage erzeugt. Schließlich ist es doch genau das, was wir alle unseren Auftraggebern empfehlen. Und trotzdem verhalten sich immer noch viele Agenturen, wie besagter Schuster, dessen Kinder angeblich immer mit den schlechtesten Schuhen herrumlaufen müssen: sie setzen bei New-Business alles auf die Push-Karte, schalten in den Vertriebler-Modus und nerven potenzielle Auftraggeber mit den alten disruptiven Kalt-Akquise-Mechaniken. Ja glauben wir den nicht an den Wein, den wir selbst predigen, wenn wir selbst Wasser trinken?