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Dass ich ein großer Fan von gut gemachten Fallstudien bin und sie für ein unverzichtbares Tool im Rahmen der Neugeschäftsaktivitäten von Agenturen halte, haben Sie bestimmt schon gemerkt. Zumindest wenn dies nicht der erste Post ist, den Sie von mir zu diesem Thema lesen. Hier und heute möchte ich Ihnen ein paar hoffentlich hilfreiche Tipps geben, wie Sie an die notwendigen Informationen kommen, die Sie für Ihre Fallstudien so dringend benötigen.
Warum viele Agenturen Schwierigkeiten haben, gute Fallstudien zu erstellen und wie man diese Barrieren einfach überkommen kann, lesen Sie [hier]. Was die wichtigsten Bausteine erfolgreicher Fallstudien sind, lesen Sie [hier]. Wie und wo Sie Ihre Fallstudien in Ihre NB-Aktivitäten integrieren, lesen Sie [hier]. Wie Sie Ihre Fallstudien so aufbereiten, dass Ihre potenziellen Neukunden diese gerne und aufmerksam lesen, verrate ich Ihnen [hier]. Wie man Projektziele im Vorhinein so formuliert, dass man in seiner Fallstudie beeindruckende, konkrete Ergebnisse ausweisen kann, lesen Sie [hier]. Wer in Ihrem Hause dafür verantwortlich sein sollte, Fallstudien aufzubereiten, lernen Sie [hier].
Zunächst einmal, was sind die Kriterien, nach denen Sie Kandidaten, also Projekte für Ihre Fallstudien aussuchen sollten?
Dauer und Nachhaltigkeit der Zusammenarbeit
Erfahrungsgemäß steigt die Glaubwürdigkeit und Aussagekraft einer Fallstudie mit der Dauer beziehungsweise Nachhaltigkeit der Zusammenarbeit mit dem Auftraggeber des betreffenden Projekts. Für potenzielle Neukunden macht es nämlich einen Unterschied, ob Ihre Agentur in der Lage ist, dauerhaft Erfolge abzuliefern oder ob es sich bei dem der Fallstudie zugrunde liegendem Projekt einfach um einen Glücksfall oder eine kreative "Eintagsfliege" handelte. Nachhaltige Zufriedenheit zeigt sich meist in dauerhaften Kunden-Agenturbeziehungen. Deswegen sind Fallstudien von denjenigen Kunden vorzuziehen, die mit Ihrer Agentur bereits eine möglichst lange, erfolgreiche Zusammenarbeit verbinden.Erfolg des Projektes und Zufriedenheit des Auftraggebers
Besonders zufriedene Auftraggeber sind in der Regel eher bereit, Ihnen die notwendigen Informationen zur Verfügung zu stellen und die nötigen Freigaben zu erteilen, die eine gute Fallstudie so dringend braucht, um Überzeugungskraft entwickeln zu können. Zufriedene Kunden sind hoffentlich stolz auf das gemeinsame Projekt und weise genug, die Chance zu erkennen, sich selbst ein wenig profilieren zu können, mit einer gut (von Ihnen) aufbereiteten Fallstudie. Projekte, die bereits Auszeichnungen gewinnen konnten (bestenfalls Effizienz-Awards) sind ohnehin meist die härtere Währung, auch weil ihr Erfolg durch eine weitere, unabhängige Stelle bestätigt wurde.Marktbedeutung, Bekanntheit und / oder Erfolgsaura des Auftraggebers
Die beste Fallstudie zählt leider wenig, wenn der Auftraggeber ein No-Name ist oder in der Branche nicht als erfolgreich gilt. Konzentrieren Sie sich also zunächst auf Fallstudien von Unternehmen, die im Markt als besonders anspruchsvoll, professionell und erfolgsverwöhnt gelten. Ihre potenziellen Neukunden werden denken: "Wenn ein so professioneller Kunde seine anspruchsvollen Projekte dieser Agentur anvertraut, dann sollten wir das mit gutem Gewissen auch tun."Bereitschaft des Auftraggebers, Daten freizugeben
Die beste Fallstudie von einem renommierten Auftraggeber ist leider wenig wert, wenn es Ihnen nicht gelingt, ein paar aussagekräftige Zahlen zum Erfolg des Projektes zu bekommen; zusammen mit der Freigabe, diese dann auch veröffentlichen zu dürfen. Deswegen: Wenden Sie sich zunächst an Kunden, mit denen Sie ein besonders vertrauensvolles Verhältnis haben beziehungsweise die den Mut haben, Erfolge auch öffentlich zu dokumentieren.
Wenn Sie Ihre potenziellen Kandidaten für eine Fallstudie nach den oben genannten Kriterien identifiziert und priorisiert haben, gilt es, die betreffenden Auftraggeber zu kontaktieren und auszuloten, ob man die Dokumentation und Veröffentlichung einer Fallstudie grundsätzlich unterstützen würde. Oft hilft es, hier an die Eitelkeit der Marketingverantwortlichen zu appellieren und Ihnen die kostenlose Dokumentation ihrer Erfolgs-Story in Aussicht zu stellen.
Haben Sie Ihr "Go", müssen die notwenigen Informationen zusammengetragen werden. Quellen sind:
- Die agenturinternen Projektunterlagen
Hier sollten Sie – ein gutes Projectmanagement vorausgesetzt – Projektziele, Strategie, Umsetzung, Dokumentation der Kommunikationsmittel, Kosten und Performance-Ergebnisse finden.
- Ein strukturiertes Interview mit dem Auftraggeber
Bitten Sie Ihren Auftraggeber um Zeit für ein gut strukturiertes Interview. Laden Sie alle am Projekt beteiligten Mitarbeiter des Kunden ein. Bereiten Sie die wichtigen Fragen zum Projekt vor und senden Sie diese vorab an Ihren Kunden. Interviews sind auch eine gute Quelle für Kunden-Statements, die Ihrer Fallstudie später mehr Glaubwürdigkeit und Kraft verleihen.
- Marktforschungsunternehmen
Sofern das Projekt mit Marktforschung begleitet wurde, besorgen Sie sich alle wichtigen Daten zum Projekt. Vielleicht ist ein Vertreter des Instituts sogar bereit, ein Statement zum relativen Erfolg Ihres Projektes abzugeben. Schließlich sehen Marktforscher auch eine Vielzahl weniger erfolgreiche Projekte.
- Award-Juries
Sollte Ihr Projekt einen oder sogar mehrere Preise gewonnen haben, könnten Sie zusätzlich versuchen, ein Statement von einem der Jury-Mitglieder zu bekommen. Oder gab es vielleicht sogar eine Laudatio in der Award-Zeremonie? Was hatte die Jury seinerzeit veranlasst, Ihrem Projekt einen Preis zu verleihen?
Jetzt sollten Sie Ihre "Munition" zusammenhaben und können endlich daran gehen, Ihre Fallstudie aufzubereiten. Wer das tun sollte, lesen Sie [hier] und wie Sie das machen [hier].
Viel Erfolg wünscht der New Business Doctor!
Da das Thema Fallstudien für Agenturen mindestens genau so wichtig, wie leider auch komplex ist, habe ich meine Gedanken und Praxis-Tipps zu dieser weit unterschätzten Wunderwaffe erfolgreicher New-Business-Manager in leicht verdaubare Beitrags-Häppchen unterteilt.
Warum aussagekräftige Fallstudien eines der wichtigsten New-Business-Tools für Ihre Agentur sein können, warum viele Agenturen Schwierigkeiten haben, gute Fallstudien zu erstellen und wie man diese Barrieren einfach überkommen kann, lesen Sie in meinem Post „Sorgenkind Fallstudie – 5 Barrieren für Case-Stories, die es zu überkommen gilt.“ [hier]
Warum viele Fallstudien leider wenig Aussagekraft besitzen und was die 7 wichtigsten Gründe sind, warum Fallstudien bei Werbetreibenden nicht punkten können, lesen Sie gerne in meinem Post „Die meisten Case Stories sind Müll. Warum eigentlich?“ [hier]
Die wichtigsten Bausteine erfolgreicher Fallstudien sind, lernen Sie in meinem Post „Die 4 wichtigsten Bausteine wirklich überzeugender Fallstudien.“ [hier] kennen.
Wie und wo Sie Ihre Fallstudien in Ihre NB-Aktivitäten am Erfolg versprechensten integrieren, verrate ich Ihnen in meinem Post „Wunderwaffe Case-Story – Die 10 wichtigsten Einsatzgebiete für Fallstudien in Agenturen.“ [hier].
Wie Sie Ihre Fallstudien so aufbereiten, dass Ihre potenziellen Neukunden diese gerne und aufmerksam lesen, können Sie in meinem Post „Pimp my Case – Wie man Case-Stories optimal aufbereitet.“ [hier] lesen.
Wie man Projektziele im Vorhinein so formuliert, dass man in seiner Fallstudie beeindruckende, konkrete Ergebnisse ausweisen kann, lesen Sie in meinem Post „Wie man Projektziele S-M-A-R-T formuliert.“ [hier].
Wer in Ihrem Hause dafür verantwortlich sein sollte, Fallstudien aufzubereiten, lernen Sie in meinem Post mit dem nicht wirklich überraschenden Titel „Fallstudien sind Chefsache!“ [hier].
Warum gut gemachte Case-Stories schon für Ihre Agentur Überzeugungsarbeit leisten, bevor potenzielles Neugeschäft an Ihre Tür klopft, gebe ich zu allerletzt und gerne in meinem Post „Stumme Verkäufer – Wie sich Case-Studies in den Agentur-Selektionsprozess eingliedern.“ preis [hier]