Präsentationen sind oft der ungemein wichtige Höhepunkt wochenlanger Arbeit. Viele Tage und Stunden hat das ganze Team hart gearbeitet und jetzt gilt es, den Auftraggeber von den erarbeiteten Lösungen und Ideen zu überzeugen. Gelingt dies nicht, ist der Pitch verloren oder zumindest muss das Team wieder auf Anfang zurück und mit großem Zeitaufwand neue Lösungsansätze erarbeiten, um den Auftraggeber hoffentlich in der zweiten Runde überzeugen zu können.
Eine schlechte Präsentation kann die Arbeit von Wochen zunichtemachen. Eine sehr gute Präsentation kann oft selbst mittelmäßige Lösungen noch verkaufen helfen.
In diesem Beitrag widmet sich der New Business Doctor mal wieder dem wichtigen Thema Präsentation und beschreibt die 6 fatalsten Fehler, die viele Präsentatoren noch immer viel zu häufig machen.
In den vielen Jahren meiner Arbeit in der Werbebranche habe ich Hunderte Präsentationen geschrieben beziehungsweise gehalten und dabei sicher jeden Fehler gemacht, den man nur machen konnte. Darüber hinaus durfte ich weiteren Hunderten von Präsentation zuhören. Und auch hier lief längst nicht immer alles perfekt. Damit wir alle daraus lernen können, kommen hier die 6 fatalsten Fehler, die ich immer und immer wieder bei Präsentationen beobachte und natürlich Tipps, wie man solche Fehler künftig vermeiden kann.
Fehler 1: «Ich schreibe jetzt erst einmal meine Charts. Was ich dann später dazu sage, improvisiere ich einfach. Bin ja schließlich Profi.»
Diese - leider immer noch weitverbreitete Denke – führt zwangsläufig zu zwei schlechten Präsentationsformen. Die einen schreiben dann den kompletten Redetext in ihre Charts ; zum Beispiel in Form von Bullet Points («Bullets kill people.») und lesen später Zeile für Zeile mit dem Rücken zum Publikum ab. Und weil die Zuhörer ja eigentlich selbst lesen können, fühlen sie sich fürchterlich gelangweilt von Ihnen. Die anderen fangen ohne Plan an zu reden, plaudern sich um Kopf und Kragen und ruinieren Timing und die Dramaturgie.
Mein Tipp: Behandeln Sie das, was Sie sagen wollen und Ihre Charts wie separate, sich ergänzende Werkzeuge. Entwickeln Sie zunächst Ihre Dramaturgie, dann schreiben Sie Ihren Redetext (zur Not auf Moderatorenkärtchen) und zum Schluss erst entwerfen Sie Charts, die Ihre Argumente visuell ergänzen und untermauern. Die meiste Zeit sollten Sie dabei in den Redetext investieren.
Fehler 2: «Lasst uns auf die eigentliche Arbeit konzentrieren. Die Präsentation schreiben wir zum Schluss. Proben können wir dann noch auf dem Weg zum Kunden.»
Strategen und Kreative lieben ihre Arbeit. Daran ist auch nichts verkehrt. Aber, wenn sie sich zu sehr in ihr Werk verlieben, kreiert das ein Problem. Am Tag der Präsentation hat man schon Tage, vielleicht sogar Wochen mit seinem «Baby» verbracht. Der Auftraggeber aber natürlich nicht. Er sieht Ihre Lösungen am Tag der Präsentation ja zu ersten Mal. Und die wichtigen Entscheider beim Auftraggeber auf Ihrem Weg zur Lösung mitnehmen, braucht schon mehr als ein lautes «Tata!» und einen fallenden Vorhang. Deswegen müssen Sie einen angemessenen Teil der zur Verfügung stehenden Zeit damit verbringen, Wege zu finden, Ihren Auftraggeber davon zu überzeugen, dass Ihr «Baby» wirklich so hübsch, liebenswürdig und süß ist, wie es Ihnen erscheint. Und sich darauf vorbereiten, was zu tun ist, wenn Ihr Auftraggeber das dann trotzdem mal anders sieht.
Fehler 3: «Was vor und nach der Präsentation geschieht, werden wir dann schon sehen.»
Die Zeit vor und nach der Präsentation birgt wichtige Chancen, eine Beziehung zu Ihren Zuhörern aufzubauen und in einen wertvollen Dialog zu treten. Mein Tipp: Nutzen Sie das «Davor», um möglicherweise noch unbekannte Entscheider kennenzulernen, Erwartungsmanagement zu betreiben und «das Eis zu brechen». Nutzen Sie das «Danach», um Feedback zu Ihren Vorschlägen zu bekommen, sonst möglicherweise ungestellte Fragen zu beantworten und potenzielle Einwände zu bearbeiten. Bonus-Tipp: Achten Sie darauf, dass der Ranghöchste beziehungsweise der sozial-kompetenteste im Team diese wichtige Zeit optimal mit den Zuhörern ausnutzen kann. Technik auf- und abbauen sollen bitte die anderen.
Fehler 4: «Keine Fragen. Gottseidank!»
Keine Fragen sind meist kein gutes Zeichen. Schließlich wollen Sie Ihre Zuhörer ja zum Denken anregen, sie mit kreativen Lösungen und unerwarteten Gedanken überraschen. Sie möchten Bindungen aufbauen und erfahren, was Ihre Zuhörer denken. Sie möchten doch, dass Ihre Zuhörer sich für Sie und Ihre Ideen interessieren, sie kritisch hinterfragen und Sie müssen sicherstellen, dass alle wichtigen Einwände besprochen, bestenfalls gelöst wurden, bevor Sie den Raum verlassen. Mein Tipp: Planen Sie gerade bei engen Timings ausreichend Zeit ein, um Fragen zu beantworten und Einwände zu bearbeiten. Ermutigen Sie Ihre Zuhörer auszusprechen, was sie ohnehin beschäftigt.
Fehler 5: «Entweder man ist ein guter Präsentator oder halt nicht.»
Sicher haben Sie schon mal die Biografie eines Ihrer persönlichen Helden gelesen. In der Einleitung schreibt Ihr Vorbild: «Eines Tages wachte ich auf, mit diesem naturgegebenen Talent und das hat mich dann, wie von alleine, an die Spitze getragen, wie ein magischer Teppich.» Schicken Sie das Buch zurück zu Amazon! Ansonsten gehen Sie davon aus, dass jeder, der es an Spitze gebracht hat, dafür hart gearbeitet hat, an seine Grenzen kam, sie überschritt und viele Fehler machte, aber daraus lernte. Vielleicht gibt es Menschen, denen es scheinbar leichter fällt, auf der Bühne, völlig angstfrei vor großem Publikum frei und überzeugend zu sprechen, aber – glauben Sie mir – die meisten mussten das erst auf die harte Art lernen, sich ihren Ängsten stellen, schief gelaufene Präsentationen schmerzvoll analysieren und Resulutionen fassen, für die nächsten. Mein Tipp: Jeder, aber wirklich jeder ist in der Lage, Ideen und kreative Lösungen überzeugend zu verkaufen. Es bedarf nur Willen, harter Arbeit und sehr guter Vorbereitung.
Fehler 6: «Lampenfieber macht alles zunichte.»
Angst hat seine gute Seiten. Unseren Höhlen bewohnenden Vorfahren half Angst, wahlweise zu kämpfen oder zu fliehen. Leider haben wir diese einfachen Automatismen verloren und glauben jetzt, dass uns Angst beziehungsweise seine moderne Form das Lampenfieber zu schlechten Präsentatoren macht. Mein Tipp: Nutzen Sie Ihre Angst! Nehmen Sie Ihre Angst als einen wertvollen Hinweis darauf, dass mit der Präsentation ein sehr wichtiger, entscheidender Projektschritt ansteht, als den Appell, Ihre Präsentation perfekt vorzubereiten und zu üben. Und wenn es dann so weit ist, und Sie perfekt vorbereitet mit überzeugenden Lösungen in der Tasche auf die Sie auch noch zurecht stolz sind, vollgepumpt mit Adrenalin vor Ihren Zuhörern stehen, dann werden sie die Angst längst hinter sich gelassen haben.
Wenn mal wieder eine wichtige, entscheidende Präsentation ansteht und Sie Unterstützung gut gebrauchen könnten, sei es in der Gestaltung der Präsentation oder der perfekten Vorbereitung des oder der Präsentatoren, wissen Sie ja, wo Sie mich finden.
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